Kdo je Silvester Kmetič?

Silvester Kmetič je podjetnik, poslovni trener, coach, avtor knjige PRODAJA in edini certificiran Transolucijski coach v Sloveniji. S prodajo v različnih oblikah se ukvarja že preko 25 let. Med največje uspehe v svoji karieri šteje dejstvo, da že 7 let skupaj z g. Wernerjem Katzengruberjem, osebnostnim trenerjem št. 1 v Nemčiji in svojo ekipo v podjetju KHD Group slovenskim podjetjem pomaga rasti in razvijati potenciale. Je pa tudi ponosen oče dveh mladenk.
Vabljeni k branju intervjuja. 

Uvod

Pozdravljen, Silvester. Vesel in počaščen sem, da lahko skupaj otvoriva prvo epizodo podcasta Motviran.si za podjetništvo in življenje. Zaupaj mi. Ali imaš po vseh letih v podjetništvu še vedno kakšne sanje, ki jih še vedno sanjaš, pa jih še nisi dosanjal?

Super vprašanje. Moje mnenje je, da v tistem trenutku, ko nehaš sanjat o kakršnihkoli ciljih in rezultatih, ki jih boš dosegel denimo v podjetništvu, je boljše, da nehaš razmišljat o tem, da boš podjetnik.

Kajti moje osebno mnenje in prepričanje, glede na izkušnje, svoje lastne in tudi drugih podjetnikov, ki jih spremljam v njihovem razvoju, je ravno ta “passion”, se pravi ta strast. In več kot imaš strasti, seveda mislim na pozitivne strasti, večjo imaš možnost, da boš v resnici začel živeti te svoje sanje, oziroma, da si boš sploh upal v resnici pomislit, da je to, kar sanjaš, na nek način tudi mogoče in si na osnovi tega postaviš tudi neke strategije.

Za tiste, ki ste na začetku svoje poslovne poti ali pa razmišljate o tem, da bi svojo poklicno pot tudi kdaj spremenili … Zelo pomembno je, da si najdete na svojem področju, s katerim se ukvarjate, nekoga, ki je dosegel približno to, kar si sami želite doseči in to osebo zelo enostavno in zelo odkrito prosite, naj podeli z vami svoje lastne izkušnje in sem prepričan, da bo marsikdo to z veseljem tudi naredil. Eno je znanje, ki ga lahko preberemo v knjigah, ki ga lahko slišimo marsikje tudi marketinško zapakiranega, drugo pa je tak osebni pogovor, kot ga imava midva danes. To se mi zdi ravno ta dodana vrednost.

Do teme mentorstva prideva tudi še kasneje. Kdo pa je Silvester Kmetič v prostem času in poslovno? Sta to dve različni osebi – si mogoče v zasebnem življenju kdo drug? Si je potrebno v poslovnem svetu nadeti masko, oziroma imaš kakšne karakteristike, ki te zgolj v tem svetu odlikujejo? 

Pred desetimi leti bi ti dal drugačen odgovor. Takrat sem bil v zasebnem življenju druga oseba kot v poslovnem. Vsi procesi, skozi katere sem šel v zadnjih 12 letih, pa so me pripeljali do tega, da mirne duše lahko sam zase rečem, da 95 % stvari počnem, sistemsko gledano, podobno v privatnem kot poslovnem življenju.

To si lahko človek privošči tedaj, ko se ti ne na enem in ne na drugem področju ni potrebno več na novo vsakodnevno dokazovati in ko prideš do tega, da sam sebi prenehaš lagati. Da najdeš svoje bistvo, da najdeš svoje poslanstvo in ga živiš v svojem življenju. Ko rečem zasebno življenje, mislim na socialno okolje, v katerem živiš, prijatelje in znance, s katerimi se družiš in pa seveda, normalno, družino.

Torej nisi potemtakem recimo zagovornik nekega “work life balanca”, o katerem lahko v zadnjem obdobju veliko slišimo, ker, če te prav razumem, mora delo biti del življenja, ne pa nekaj ločenega od njega?

Na vprašanja odgovarjam iz svoje perspektive. Prepričan sem, da za popoln uspeh v življenju, moraš to, kar počneš, živeti, in to kar živiš, tudi početi.

Ob čem te spreleti srh, ob čem se ti naježi koža in kaj ti požene kri po žilah? 

Ko gledam osebnostni razvoj, mi v zadnjih letih ogromno pomeni umirjenost, tudi meditacija. Da najdeš svoj notranji mir sam s seboj – to se mi zdi zelo pomembno in na tem ogromno delam v zadnjih letih ter to tudi priporočam ostalim podjetnikom. Po drugi strani pa sem še vedno en velik otrok in kadarkoli vidim, slišim, občutim in doživim Porsche Carrero, se mi naježi koža.

Po osnovni izobrazbi je pedagog

Se morda spomniš svojih podjetniških začetkov? Si bil pred tem redno zaposlen? Kje si sploh študiral?

Po osnovni izobrazbi sem pedagog, me je pa pot v tistih letih zelo hitro odpeljala v prodajo, tako da pedagoškega poklica v tistih letih pravzaprav nikoli nisem opravljal, ga pa danes z odraslimi – čeprav smo vsi odrasli tudi na nek način otroci.

Prva služba je bila kot receptor med počitniškim delom, to pa se je potem sprevrglo tudi v prvo redno službo, v kateri, moram priznati, sem užival, ker sem se družil vsak dan s čudovitimi podjetniki in gospodarstveniki in sem takrat kot oseba, ki je odraščala v popolnoma povprečnem okolju, prvič v življenju prišel v stik z ljudmi, ki so bili zares v vrhu gospodarstva in podjetništva.

Pri dvajsetih nisem natančno vedel, kaj bom počel. Vedel pa sem, da bom počel nekaj, kar mi bo Predstavljalo zadovoljstvo. In to se mi zdi tisto osnovno vodilo.

Takrat sem komaj začel spoznavati, kaj vse sodi tu zraven in kakšne užitke vse ti lahko pričara takšen način življenja – od potovanja, spoznavanja drugih ljudi, kulinarike, gastronomije, spoznavanja kulture. To je bil način življenja, ki sem si ga takrat želel. Če pa me vprašaš, a sem si takrat realno predstavljal, da bom v resnici nekoč tak način življenja tudi živel, upam to tudi na glas povedati in sem vesel, da to sliši tudi kdo od mladih – ne, nisem! To je bila samo želja, ni pa to bil nek realnen cilj.

To me marsikdaj ljudje vprašajo, če sem kdaj pri dvajsetih ali petindvajsetih natančno vedel, kaj bom počel. Nisem. Vedel pa sem, da bom počel nekaj, kar mi bo predstavljalo zadovoljstvo. In to se mi zdi tisto osnovno vodilo.

Kasneje sem bil zaposlen v enem podjetju naslednjih pet let, najprej kot prodajnik, nato tudi kot direktor prodaje. Tudi mednarodno smo delovali. Potem pa sem leta 1997, torej pred 21 leti, v resnici odločil za popolnoma samostojno pot kot podjetnik in takrat so te moje želje bile že jasno definirane in sem vedel, kaj želim tudi iz tega finančnega, oziroma materialnega vidika doseči.

Isto podjetje ima že več kot dvajset let

Si pa eden izmed redkih, ki ima isto podjetje več kot dvajset let, praktično od nastanka naše države … Kaj je botrovalo temu, da si tako uspešen na trgu? Ker vemo, da mnoga podjetja propadajo kot po tekočem traku … 

Marsikdo mi reče, da sem tisti srečnež med desetimi odstotki podjetij, ki preživijo več kot pet let. V najboljšem času sem zaposloval vse skupaj okoli 120 ljudi – morda si nekateri ne predstavljajo, kaj to pomeni, ko moraš vsak mesec dati toliko in toliko plač, “porihtat” vse ostale dejatve. Moram priznat, da so bili to zelo lepi in krasni časi, to pa zaradi tega, ker na te zadeve nisem gledal kot na strošek, ampak kot na investicijo.

Vsa leta delamo z ljudmi za ljudi in vedno mi je bilo pomembno, kako se počutijo naše stranke in istočasno, kako se počutijo naši sodelavci.

Ker samo zadovoljne stranke in po drugi strani realno motivirani sodelavci – ko rečem motivacija, ne mislim samo na plačo, ampak tudi na druge stvari – so nek garant za dolgoročen uspeh in dolgoročno zadovoljstvo. In to je nekako moj ključ do uspeha.

Govorimo o neki transparentnosti v podjetju?

Tako. Morda bo sledilo tudi vprašanje, če je bila vseh 26 let samo rast. Ne, ni bila samo rast. Bili so tudi padci in tudi jaz lahko mirne duše rečem, to, kar se sliši zelo populistično – ni problem pasti, problem je, če ne vstaneš.

Ni problem pasti. Problem je, če ne vstaneš.

Ko pa imaš ta socialni čut, da nisi odgovoren samo zase in za eksistenco svoje družine, temveč da si na nek način soodgovoren še za eksistenco ostalih 40, 50 ali 60 ljudi – če tu štejemo krat 2 ali pa krat 3, je to v resnici 150 ali pa 200 ljudi, potem se mi zdi to neko višje poslanstvo in to je tudi ves čas bilo in je še vedno eden izmed glavnih motivatorjev, da v tem poslu vztrajam.

Bi rekel, da so potemtakem ljudje največji kapital podjetja?

Definitivno!

Ob tem tvojem odgovoru sem se spomnil, da sem nekje prebral, v eni knjigi o vodenju, da je naloga vizionarskega voditelja ne zgolj pridobiti dobiček podjetja kot tak, temveč da prepozna potencial v ljudeh, ga zna prebuditi in tudi realizirati in da tudi dobiček pride posledično. Bi se strinjal s to izjavo? 

S to izjavo se strinjam več kot stoodstotno, čeprav več se je težko. Zato, ker če ljudje sami niso notranje dovolj motivirani in spodbujeni, da bodo nekaj naredili, je samo denar, ki ga bodo na koncu zaslužili, absolutno premalo.

In osnovna naloga teh sodobnih vodij je ravno to, da ti v resnici prepoznaš na eni strani talente, na drugi strani pa tudi vrednote teh ljudi, s katerimi delaš. Ker če prepoznaš samo talente in mu ti predstavljaš svoje vrednote, na osnovi katerih lahko izživi svoje talente, je to samo polovičen uspeh.

Po mojem mnenju sta to dve najpomembnejši zadevi – talenti in vrednote. Ko to dvoje kot vodja uspeš združiti, si dejansko na poti zmagoslavja.

Po mojem mnenju sta to dve najpomembnejši zadevi – talenti in vrednote. Ko to dvoje kot vodja uspeš združiti, si dejansko na poti zmagoslavja. Tako za druge ljudi, zase in za svoje podjetje.

Werner Katzengruber

Verjetno si ta način dela in mentaliteto prenesel od Wernerja Katzengruberja, s katerim sodeluješ in pri komur si se šolal v Nemčiji? Gre za Personality coacha št. 1 v Nemčiji in je obenem tudi tarapevt in psiholog z mednarodnimi izkušnjami. Povej mi, kakšne so tvoje izkušnje dela z njim. Verjetno si se od njega ogromno naučil?

Sodelovanje z njim je spremenilo moj način razmišljanja in posledično tudi moj način življenja. Ravno takrat sem v Sloveniji zaključil usposabljanje za coacha in takrat sva se z g. Katzengruberjem v Nemčiji spoznala na enem mednarodnem prodajnem dogodku, kjer je predstavljal nova spoznanja na področju psihologije, deloma tudi klinične psihologije – kako s temi novimi spoznanji, ko jih preneseš v prodajo, lažje in enostavneje odvodiš pogajanja itn.

To je bilo takrat zame najboljša stvar, ki sem jo kadarkoli slišal in takrat sem enostavno začutil potrebo, da se grem brez kakršnihkoli drugih pomislekov ali idej človeku zahvalit za to, kar smo dobili v teh treh urah. In to sem v resnici tudi naredil, šel do človeka, mu dal roku in mu rekel: “Hvala!” Potem sva se zapletla v pogovor, ker moram priznati, da tudi on ni bil navajen tega, kljub njegovim izkušnjam, da nekdo pride iz publike in se tako iskreno zahvali, s takšnim pogledom in to energijo, ki jo še danes čutim, ko pomislim na ta dogodek.

In ta preprost hvala je bil na nek način tvoj vstop v njegovo okolje?

Tako. Nato sva se v zelo kratkem času dogovorila za poslovno sodelovanje. In ko me danes nekdo vpraša, kaj je moj največji poslovni uspeh – ni merjen v količini denarja, kljub vsem desetinam milijonov prometa, ki smo jih naredili na mojih podjetjih, temveč se mi je zdel največji poslovni uspeh, da človek kova Werner Katzengruber v meni prepozna potencialnega poslovnega partnerja in v resnici zdaj deset let več kot čudovito skupaj sodelujemo.

Znanje, ki sem pa ga pridobil od njega in od kolegov v KHD v Nemčiji – večina od njih je psihologov in ekonomistov, in praktične izkušnje dela v podjetjih, v katerih sem v Nemčiji imel priložnost delati, recimo Westdeutsche Allgeimene Zeitung, Swarovski Academy, Deutsche Bank, Deutsche Bahn, pa še bi lahko tega našteval – to so izkušnje, ki so enostavno neprecenljive in jih, z vsem globokim spoštovanjem do slovenskega gospodarstva, v Sloveniji enostavno ne moreš dobiti.

Ko pa ti kot Slovenec to zunaj narediš in doživiš in to znanje in izkušnje, bom rekel, malo prirediš za Slovenijo in jih pripelješ sem, pa se zgodijo potem tako čudoviti rezultati kot se dogajajo v večini podjetij, s katerimi delamo oz. sodelujemo.

Z Nemčijo te veže marsikaj – tudi rojen si tam. Verjamem, da imaš dovolj vpogleda v razmere po svetu, da mi lahko odgovoriš na naslednje vprašanje. Kaj se lahko Slovenci naučimo od Nemcev, ko gre za gospodarstvo in podjetništvo?

Prva zadeva je pojmovanje kapitala. Ne sodim, kaj je dobro in kaj ne. Marsikoga izmed nas – tudi sam sem odraščal v socialističnih časih – so takrat učili, da je kapitalizem gnil in da je v tem nekaj narobe. Mi smo v Sloveniji leta 1991, ko smo obkrožili tam tisti ZA – tudi sam sem bil takrat na referendumu, a se tega nisem takrat na ta način zavedal – v bistvu obkrožili, da hočemo imeti kapitalizem.

Če greva danes vprašat ljudi – midva sva ravno dobro generacijo razlike – bi marsikdo izmed generacije stare okoli 50 rekel, da mu je bilo boljše v prejšnjih časih. Generacija, stara okoli 25, se danes seveda tega ne spomni, ker so bili takrat premajhni, da bi razumeli te stvari. Ravno to pojmovanje kapitala, to je torej prva stvar.

Močno si želim in upam, da bo tudi v Sloveniji v relativno kratkem času prišlo do tega, da bodo ljudje pravilno razumeli, kaj pomeni biti delodajalec.

Močno si želim in upam, da bo tudi v Sloveniji v relativno kratkem času prišlo do tega, da bodo ljudje pravilno razumeli, kaj pomeni biti delodajalec. Kaj pomeni omogočiti drugim ljudem, da lahko živijo. Ne govorim o tem, da mora biti človek neizmerno hvaležen, da moramo ljudi izkoriščati ali karkoli drugega, … Ampak danes v Sloveniji … In si upam to povedati tudi na glas v kakšnih drugih medijih – če bi mi še enkrat nekdo rekel, da bi danes odprl podjetje na novo v Sloveniji pod temi pogoji, kateri so danes, verjetno tega ne bi naredil, bi šel raje v Nemčijo. Zakaj? Ker je gospodarsko in podjetniško okolje v Nemčiji dosti bolj zrelo in primerno za stvari, ki jih počnemo. Ker pa imam to našo državo rad, sem se vseeno pred nekaj leti odločil, da bom tukaj ostal.

Največjo razliko pri podjetnikih pa vidim v tem – preveč podjetnikov se začne ustanavljati na osnovi nekih sanj, želja ali pa na ta način, da delajo v nekem podjetju, kjer niso zadovoljni, pa si potem odprejo svoja podjetja in SP-je – ravno zaradi tega pri nas v prvih petih letih preživi zgolj nekaj odstotkov podjetij. Se pravi, ni narejena konkretna analiza trga in vseh stvari, ki se dogajajo. malokdo, ki si ni izkusil podjetništva, si zna predstavljati, kaj mora danes en podjetnik vse razumet – od davčnega sistema, do financiranja, mora biti iz stroke, v kateri dela, mora razumeti, kaj pomeni strošek dela. Nekdo, ki je včeraj hodil v službo in razmišljal o tem, da dela za 1.000 EUR – v resnici mora delodajalec za njega plačati cca. 2.000 EUR bruto. In vse ostale stvari, ki jih slovenska zakonodaja nalaga. Okolje za podjetništvo je v Nemčiji enostavno bistveno boljše.

Nekateri celo življenje razmišljajo kot obrtniki.

Pa še ena stvar je – navkljub vsem letom naše samostojnosti pri nas ni razvita kultura zavedanja, kaj v resnici podjetništvo je. Potem je pa tukaj še drugi izziv – marsikdo začne kot obrtnik in pride do nivoja 15-20 zaposlenih, oziroma pol milijona ali milijon prometa – pri tem pride do prelomne točke, ko bi ti kot obrtnik naj začel razmišljati kot podjetnik – nekateri celo življenje razmišljajo kot obrtniki.

Kaj to konkretno pomeni? 

Da poiščeš sodelavce, ki na različnih področjih vedo manj od tebe in si ti še vedno glavna centralna oseba v podjetju. Podjetniški način razmišljanja je drugačen. Cilj podjetnika bi naj bil, da v nekem trenutku nisi več glavna oseba v podjetju, pač pa imaš dve možnosti – da se iz podjetja postopoma začneš umikati in dejansko ostaneš kot lastnik ali pa podjetje prodaš – priljubljena zgodba v Ameriki, kjer nekdo odpre in na noge postavi tudi 10 podjetij, pri nas je nekaj takega skorajda utopično.

Beseda prodaja ima v Sloveniji žal negativen prizvok

Sem mnenja, da se novonastala podjetja preveč osredotočajo na same produkte, medtem ko pravega znanja o marketingu in prodaji nimajo ter na koncu ostanejo z dobrim ali celo odličnim produktom, ki ne najde poti do strank. Bi se strinjal s tem? Kako pereča je ta tema, torej prodaja, pri mladih podjetnikih? 

Ne zgolj pri mladih, temveč pri marsikaterem uspešnem podjetju. Beseda prodaja ima v Sloveniji žal negativen prizvok. Mnogokrat se mi v podjetju zgodi, ko se pridem dogovarjat za potencialno poslovno sodelovanje, pa mi rečejo, nimamo prodajnega oddelka, pač pa imamo komercialni oddelek. Ja, ker je v slovenščini blazno velika razlika med komercialo in prodajo. Malo za šalo, malo za popestritev.

Beseda prodaja ima v Sloveniji žal negativen prizvok.

Pokaži mi dobrega zobozdravnika, je dober prodajnik. Pokaži mi dobrega zidarja, je dober prodajnik. Pokaži mi dobrega zdravnika, je dober prodajnik. Seveda je (tehnološki) razvoj zelo pomemben, vendar če pogledamo produkte, dajmo na primer samo Apple – kaj je bil Apple prej, vrhunski izdelek ali vrhunska prodaja?

Danes večina uporabnikov Appla ve, da obstajajo na trgu primerljivi izdelki, ker pa želijo pripadati določnemu krogu ljudi, so pripravljeni ljudje stati v vrsti nekaj ur za nov mobilni telefon, čeprav vedo, da na trgu obstajajo morda celo tehnološko boljši izdelki, vendar niso Applovi. Ko ti uspe narediti tak poslovni brand, si zmagal.

Lahko imaš ne vem kakšen izdelek, ki je tebi všeč. Vedno si moraš postaviti vprašanje z vidika stranke – zakaj bo neka stranka uporabljala moj izdelek ali mojo storitev? To pomeni, da ko poznam potrebe mojih potencialnih strank, takrat se lahko komaj začnem ukvarjati s prodajo.

Danes obstajajo univerze, doktorati, ne vem kaj še vse, za vse skorajda, kar je možno, samo za prodajo ne. Zelo malo poznam doktorjev prodaje. Poznam doktorje nogometa, doktorjev prodaje pa ne.

Poznam doktorje nogometa, doktorjev prodaje pa ne.

Pričakuje se, da bo nek vrhunski tehnološki izdelek, ki ga je naredila skupina vrhunskih strokovnjakov z osmo ali deveto stopnjo izobrazbe, prodal nekdo, ki ima končano srednjo šolo. Ker tam se izobrazba za prodajnike konča. Pustimo mi ekonomiste. Študij ekonomije ni študij prodaje.

Celoten intervju s Silvestrom Kmetičem je objavljen v obliki audio vsebine – podcasta, ki ga lahko poslušate med samo vožnjo ali v prijetnem udobju vašega doma, na računalniku ali mobilnem telefonu.

Kliknite tukaj za celoten intervju. 

Če vam je bil prispevek všeč, ga prosim delite naprej. 🙂