Pozdravljen.
V zadnjem članku sem govoril o tem, da obstajajo samo 3 načini, kako povečati tvojo prodajo.
Da pridobiš nove stranke, je zgolj eden izmed njih.
Temu v marketinškem žargonu rečemo akvizicija.
In ravno nanjo se osredotoča večina oglaševalcev in spletnih podjetij, pa čeprav je to:
Taktika, ki se pogostokrat izkaže za zelo neučinkovito.
Podatki raziskav so zgovorni.
Kar 5 do 25 x lažje je prodati obstoječemu kupcu.
Pa vendar direktorji pogosto panično kričijo: “Potrebujemo več strank!”, “Imamo premalo novih kupcev!”, pri čemur se ne zavedajo, da pri tem neizbežno naletijo na dva očitna problema:
1. Bazen potencialnih kupcev je vedno številčno omejen
2. Za akvizicijo novega kupca je potreben določen marketinški (oglaševalski) budget
Če na trgu še nekako uspemo najti potencialne kupce, ki jih še nismo nagovarjali ali jih prepričali v nakup, pa ponavadi zaškriplje pri drugi točki.
Zakaj?
Ker se v praksi velikokrat izkaže, da je strošek za akvizicijo novega kupca (CPA – cost per acquisition) preprosto prevelik, da bi podjetju omogočal zadovoljiv dobiček.
Ali pa je CPA večji od marže ali celo prodajne cene izdelka, pri čemur si gre podjetje vsaj na prvi pogled konkretno v minus.
Huh, kaj pa sedaj?
Avtomatska in povsem razumljiva človeška reakcija je, da najprej s prstom pokažemo na oglaševalca.
Ta mora verjetno biti nesposoben, si rečemo, in ga zamenjamo.
Ali pa to spletno oglaševanje v resnici sploh ne deluje …
Vendar je dejavnikov, ki prispevajo k neuspehu, mnogo.
Če si resnici drzneš pogledati direktno v oči, lahko poiščeš ustrezno rešitev.
Kaj, če krivca začneš iskati še v kateri izmed naslednjih bolečih točk?
– Tvoj brand ni dovolj prepoznan in vzpostavljen
– Tvoja ponudba ni dovolj dobra (ali dovolj dobro predstavljena)
– Tvoja marketinško prodajna strategija je neučinkovita
Pustiva prvi dve točki ob strani za kdaj drugič in se zankrat osredotočiva na tretjo.
Kaj če se namesto na strošek za pridobljenega novega kupca osredotočiš na druge zelo pomembne podatke spletnega oglaševanja, ki ti jih predstavljam v nadaljevanju …
Kaj se zgodi potem?
Ne govorim samo o spletnih trgovinah.
Kot boš videl proti koncu tega članka …
Enaka logika velja tudi za stortivene panoge.
Poglejva …
Ko snuješ oglaševalsko strategijo, je pametno, da se strateško lotiš dveh področij:
- Akvizicija
- Monetizacija
Kot sva ugotovila, je problem v tem, da verjetno vse sile usmerjaš zgolj v pridobivanje novih strank.
In ne.
Tudi ni popolnoma nič narobe s tem, da želiš znižati strošek za novo pridobljenega kupca.
Vendar je to samo en del enačbe.
V tem primeru tvoj poslovni model, oz. tvoja marketinška strategija ni uravnotežena.
Kaj pa monetizacija?
Kako boš strankam omogočil (da, to bo prava beseda), da bodo pri tebi pri posamičnem nakupu pustile več denarja?
Kako jih boš pripravil do tega, da bodo pri tebi kupovale pogosteje?
Želim ti pokazati 1 preprosto ključno strategijo, s katero boš dobesedno čez noč garantirano povečal svojo prodajo.
Čas je, da začneš spremljati najpomembnejši številki tvojega posla.
To sta:
1. LCV (življenjska doba kupca – lifetime customer value)
Ali veš, kako dolgo stranke ostajajo s teboj in koliko v tem času potrošijo?
Če je odgovor ne, kako potem veš, koliko si lahko privoščiš investirati v pridobitev nove?
Poskrbi za to, da kupcu vsakokrat ponudiš tako zadovoljivo nakupno izkušnjo, da bo tvojemu podjetju postal lojalen, in opravil si levji delež dela.
Kako to doseči, je obsežno poglavje zase.
Naj ti pokažem nekaj drugega, o čemur bo beseda tekla danes …
To je:
2. AOV (povprečna vrednost naročila – avarage order value)
Ali veš, koliko denarja v povprečju pri tebi pusti stranka pri posamičnem nakupu in zakaj je to številka, ki jo moraš spremljati z budnim očesom?
Ker če uspeš pri posamičnem nakupu od stranke dobiti več denarja, boš več denarja lahko investiral za pridobitev novih kupcev …
… In več kot boš lahko investiral, več boš lahko pridobil in vedno večji boš postajal.
Ne pozabi!
Dodatno z vsako oglaševalsko kampanjo pridobivaš na trgu tudi določeno mero vpliva, kar povečuje prepoznavnost tvoje blagovne znamke.
Vse to pa pozitivno vpliva na tvojo prodajo v bodoče.
Predpostaviva …
Da dnevno v svoji spletni trgovini prejmeš 10 naročil kupcev.
V povprečju kupec naroči za 30 € izdelkov.
Sedaj predpostaviva samo 20 % povečanje povprečne vrednosti nakupa (AOV), kar ti ne bi smelo biti pretežko doseči (v primeru, da povlečeš prave poteze).
To, ob upoštevanju zgornjih podatkov, pomeni 360 € prodaje na dan namesto 300 €.
Letno pa:
365 x 300 = 109.500 €
365 x 360 = 131.400 €
Razlika = 21,900 € prodajne realizacije več.
Za en zelo dober avtomobil.
Tega pa se ne bi branil, kajne?
To je prava vrednost te strategije.
In še nekaj …
Nič presenetljivega ne bo, če boš z uporabo te strategije začel opažati, da se tvoj promet povečuje tudi ne glede na morebitna obdobja manjšega števila naročil ali manj obiska v spletni trgovini.
Verjetno se sedaj sprašuješ, kako lahko strategijo implementiraš že ta trenutek … 🙂
OK …
Najbolj pogosta prodajna tehnika, s katero boš kupca “prepričal” v nakup v večji vrednosti, je navzkrižna prodaja.
To je običajno videti tako, da kupca tekom njegovega nakupa nagovarjaš k nakupu sorodnih povezanih izdelkov.
Ponudi torej tvojim kupcem več dodatnih izdelkov ali storitev, preden dejansko zaključijo nakup.
Ponudi jim pakete, tako da prihranijo z nakupom večjih količin istega izdelka.
DA, paketi delujejo odlično!
Zveni enostavno – zakaj potem večina podjetij pogrne na izpitu?
Ker nevede zmotijo potek nakupnega procesa.
To pa je smrtna obsodba.
Kaj lahko narediš okoli tega?
Zmanjšaj in poenostavi število korakov, ki jih mora kupec opraviti do zaključka nakupa.
Omogoči jim naupovanje brez registracije in sprejmi več različnih načinov plačil.
Pa še kaj bi se našlo …
Obstaja pa še ena preverjeno izvrstna marketinška strategija, katero ti pravzaprav želim predstaviti v današnjem zapisu.
Gre za tako imenovane “Post-Purchase One Click Upsells” …
Torej ponakupno prodajo, ko kupcu omogočimo, da že z enim samim klikom(!) nadgradi svoj obstoječi nakup.
To naredimo tako, da mu ponudimo dodatne storitve ali izdelke, funkcionalnosti, garancijo in podobno.
Kupca po nakupu enostavno preusmerimo na pristajalno stran z ekskluzivno enkratno ponudbo.
Če se odloči z DA, se izdelek preprosto doda k obstoječemu naročilu.
Pri tem lahko kupca po želji preusmerimo na dodatno pristajalno stran s še eno ekskluzivno ponudbo.
Če se odloči z NE, ga preusmerimo na pristajalno stran z drugo ugodnejšo ponudbo (downsell) ali zahvalno stran (odvisno od naše strategije), pri tem pa seveda ohranimo prvotni nakup kupca.
Na žalost večina spletnih trgovin in podjetij ne izkorišča te vrhunske prodajne strategije!
Nič ni tako mogočnega kot so “Post-Purchase One Click Upsells”.
A kaj je tisto najboljše, kar lahko ponudiš tvojim kupcem?
Zadeva je simple.
Statistične raziskave spletnih trgovskih gigantov pravijo, da več tistega, kar so prvotno kupovali.
In temu na podlagi lastnih izkušenj z veseljem potrdim tudi sam.
Zelo dobro bo deloval na primer paket 3 za ceno 2.
Ali pa enostavno dodaten popust na večje količine, pri čemur poskrbi za to, da popust znaša vsaj 25 %.
Se sprašuješ, kako določiš primerno “upsell” ceno?
Priporočam, da se ravnaš glede na ceno prvotnega produkta.
In zapomni si.
Večji kot je popust, večji bo odziv tvojih kupcev.
Ciljaš seveda na kupčevo impulzivnost in strah pred tem, da bi izgubil izvrstno priložnost (FOMO – fear of missing out).
Ideje za to, katere izdelke kupcem dodatno ponuditi, boš najenostavneje pridobil iz podatkov orodja Google Analytics.
Je strategija primerna tudi za coache, svetovalce in druge samostojne strokovnjake?
Seveda je.
Ne morem ti povedati, kolikokrat v praksi videvam izgubljene priložnosti, ker se podjetniki marketinških kampanj ne postopajo premišljeno in strateško.
Pri tem počnejo 1 ključno napako.
Sedaj že veš.
Osredotočajo se zgolj na akvizicijo, pozabijo pa monetizacijo.
Želijo zaslužiti takoj, zanemarijo pa nadaljne faze prodaje.
Poglej torej na prodajo več fazno …
Pripravi svoje up-sell in down-sell ponudbe, še preden greš v akcijo. Razmisli o tem, kaj lahko tekom prodaje kupcu še dodatno ponudiš itn.
Denimo, da si prehranski strokovnjak in prodajaš svoj ekskluzivni skupinski 12-tedenski coaching program.
Ali lahko kupcu zraven tega ponudiš še merjenje telesne sestave, knjižico izbranih receptov, paket prehranskih dopolnil ali zasebni prehranski posvet 1 na 1? Morda vnaprej pripravljen sklop video posnetkov, ki bodo fantastično dopolnjevali program?
Kaj pa, ko se že odloči za nakup? Ga lahko po ekskluzivni ceni povabiš na kulinarično delavnico ali premium detox vikend?
Mu to ni povšeči? Ni problema.
Tukaj je zanj še priložnost, da se priključi VIP skupnosti naročnikov, ki so mesečno deležni ekskluzivnih zaklenjenih poglobljenih vsebin.
Vidiš, kam merim?
Poglejva na kratko še na eno drugo področje: to so predavanja, seminarji in delavnice. Lahko tudi v spletni obliki.
Večina organizatorjev v lastni režiji želi zaslužiti s prodajo vstopnic.
A tudi kinodvorane bi težko preživele, če ne bi poleg vstopnic prodajale tudi “kokic”. 🙂
Zanašajo se namreč še na druge vire prihodkov:
– Prodajo abonmajev
– Prodajo hrane, pijače in drugega blaga
– Oglaševalski prostor
– Javno financiranje
– …
Bom drzen in direkten.
Izgubljena prodajna priložnost zate je, če pred tabo sedi 10, 100 ali 1.000 ljudi, ti pa zanje nimaš pripravljene ustrezne ponudbe.
Zgodba je podobna kot pri spletnih trgovinah.
Če boš želel prodajati vstopnice za tvoje dogodke, se moraš zavedati, da se povsem utegne pripetiti, da bo tvoj oglaševalski strošek znašal enako ali več od cene same vstopnice.
Še zlasti, če tvoja ponudba ni posebno drugačna od drugih na trgu ali pa je tvoj brand še neprepoznaven.
Recept, kako se rešiti te zagate, je podoben kot pri primeru spletnih trgovin.
To je verižna prodaja. To so up-sells, down-sells in post-purhcase up-sells.
V praksi to denimo pomeni, da lahko kupci izbirajo med različnimi paketi vstopnic (navadna, 1 + 1, VIP ipd.) …
Ali da sam dogodek izkoristiš za prodajo različnega blaga in da poslušalcem ponudiš priložnost, da se po prvotnem dogodku udeležijo dodatnih plačljivih delavnic ali izobraževanj.
Šele takrat bo tvoj poslovni model postal resnično dobičkonosen.
Ko imaš vzpostavljene strategije, o katerih je govora o tem članku in ko boš natančno vedel, kakšni sta LCV in AOV …
… Potem ne bo nič hudega, če boš sem ter tja na lastne stroške organiziral kakšen brezplačen predstavitveni dogodek ali pa kupce v spletni trgovini pridobival celo z navidezno izgubo.
Nek pameten možakar je nekoč rekel:
“Ne moreš zgraditi dolgoročne prihodnosti s kratkoročnim razmišljanjem.”
Mislim, da to nikjer ne drži bolj kot ravno na področju spletnega marketinga.
Upam, da sem ti postregel s koristno idejo ali dvema …
Želim ti nadvse uspešen teden,
Nejc Krumpačnik
PS: Kaj misliš o vsem tem? Zaupaj mi v komentarju spodaj.
