VSI ČLANKI

Obstajajo samo 3 načini, da povečaš svojo prodajo

Nejc Krumpačnik
-
0
Obstajajo samo 3 načini, da povečaš svojo prodajo
Če si podjetnik, ti je verjetno že kristalno jasno … Obstajajo samo 3 načini, da povečaš svojo prodajo:
  • Prvič. Da pridobiš nove stranke (to je nekaj, na kar se po mojih izkušnjah osredotoča večina).
  • Drugič. Da poskrbiš, da obstoječe stranke pri tebi pogosteje kupujejo.
  • Tretjič. Da omogočiš (ja, to bo prava beseda) strankam, da pri tebi pri posamičnem nakupu pustijo več denarja.
Zanimivo, kajne? Ne govorim samo o spletnih trgovinah.  

Enaka logika velja tudi za stortivene panoge. 

  Poglejva … Kaj se zgodi, ko uspeš pri vsaki izmed 3 točk dvigniti svojo realizacijo za skromnih 10 %.  To na primer pomeni, da:
  • Imaš namesto 10 strank 11 rednih strank (uspeš pridobiti 1 novo).
  • Jim zaračunaš za svoje delo namesto 1.000 € raje 1.100 € (tako da izboljšaš raven kakovosti svoje storitve, izbiraš bolje stranke ali povečaš zaznano vrednost)
  • Vsaka stranka pri tebi namesto 10 krat kupi 11 krat (na primer, da z vsako skleneš sodelovanje za 11 namesto za 10 mesecev). 
To zate pomeni, da boš namesto okroglih 100.000 € zaslužil 133.100 €. To je kar 33 % poslovna rast! In sedaj še najzanimivejše. Od kje tvoji BONUS 3 odstotki?  Zakaj 33 in ne 30, glede na to, da si vsako spremenljivko povečal za 10 odstotkov? To lahko poimenujemo:  

Moč vzvoda.

 
Ko optimiziramo samo eno izmed spremenljivk, bo rast linearna. Ko pa se lotimo spreminjanja 2 ali 3 naenkrat, bo rast eksponentna, ker smo ustvarili primeren vzvod. Razmisli o tem, kako malo ti v resnici manjka, da izstreliš svoj posel na povsem drugo raven. Kaj ima to opraviti z digitalnim marketingom ali oglaševanjem?  Razmisli za trenutek … Večina oglaševalcev in spletnih podjetij se osredotoča zgolj na pridobivanje novih strank. To je taktika, ki je mnogokrat zelo neučinkovita. Zakaj, bova predebatirala naslednjič. A kaj, če bi lahko z majhnimi spremembami učinkovito vplivali tudi na to, da stranke pri nakupu pustijo več denarja in se pogosteje vračajo? Ko snuješ oglaševalsko strategijo, je torej pametno, da se strateško lotiš dveh področij:
  • Akvizicija 
  • Monetizacija
V naslednjem članku si bova natančneje pogledala, kaj konkretno to zate pomeni. Najdeš ga TUKAJ. >> Želim ti nadvse uspešen teden, Nejc Krumpačnik PS: Že izkoriščaš moč vzvoda v svojem poslu? Vesel bom tvojega komentarja spodaj. 

1 ključna marketinška strategija, s katero boš garantirano čez noč povečal svojo prodajo

Nejc Krumpačnik
-
0
1 ključna marketinška strategija, s katero boš garantirano čez noč povečal svojo prodajo
Pozdravljen. V zadnjem članku sem govoril o tem, da obstajajo samo 3 načini, kako povečati tvojo prodajo.  Da pridobiš nove stranke, je zgolj eden izmed njih. Temu v marketinškem žargonu rečemo akvizicija. In ravno nanjo se osredotoča večina oglaševalcev in spletnih podjetij, pa čeprav je to:  

Taktika, ki se pogostokrat izkaže za zelo neučinkovito.

  Podatki raziskav so zgovorni. Kar 5 do 25 x lažje je prodati obstoječemu kupcu. Pa vendar direktorji pogosto panično kričijo: “Potrebujemo več strank!”, “Imamo premalo novih kupcev!”, pri čemur se ne zavedajo, da pri tem neizbežno naletijo na dva očitna problema: 1. Bazen potencialnih kupcev je vedno številčno omejen 2. Za akvizicijo novega kupca je potreben določen marketinški (oglaševalski) budget Če na trgu še nekako uspemo najti potencialne kupce, ki jih še nismo nagovarjali ali jih prepričali v nakup, pa ponavadi zaškriplje pri drugi točki. Zakaj? Ker se v praksi velikokrat izkaže, da je strošek za akvizicijo novega kupca (CPA – cost per acquisition) preprosto prevelik, da bi podjetju omogočal zadovoljiv dobiček. Ali pa je CPA večji od marže ali celo prodajne cene izdelka, pri čemur si gre podjetje vsaj na prvi pogled konkretno v minus. Huh, kaj pa sedaj? Avtomatska in povsem razumljiva človeška reakcija je, da najprej s prstom pokažemo na oglaševalca. Ta mora verjetno biti nesposoben, si rečemo, in ga zamenjamo. Ali pa to spletno oglaševanje v resnici sploh ne deluje … Vendar je dejavnikov, ki prispevajo k neuspehu, mnogo.  

Če si resnici drzneš pogledati direktno v oči, lahko poiščeš ustrezno rešitev.

  Kaj, če krivca začneš iskati še v kateri izmed naslednjih bolečih točk? – Tvoj brand ni dovolj prepoznan in vzpostavljen – Tvoja ponudba ni dovolj dobra (ali dovolj dobro predstavljena) – Tvoja marketinško prodajna strategija je neučinkovita Pustiva prvi dve točki ob strani za kdaj drugič in se zankrat osredotočiva na tretjo. Kaj če se namesto na strošek za pridobljenega novega kupca osredotočiš na druge zelo pomembne podatke spletnega oglaševanja, ki ti jih predstavljam v nadaljevanju … Kaj se zgodi potem? Ne govorim samo o spletnih trgovinah. Kot boš videl proti koncu tega članka …  

Enaka logika velja tudi za stortivene panoge. 

  Poglejva … Ko snuješ oglaševalsko strategijo, je pametno, da se strateško lotiš dveh področij:
  • Akvizicija 
  • Monetizacija
Kot sva ugotovila, je problem v tem, da verjetno vse sile usmerjaš zgolj v pridobivanje novih strank. In ne. Tudi ni popolnoma nič narobe s tem, da želiš znižati strošek za novo pridobljenega kupca. Vendar je to samo en del enačbe. V tem primeru tvoj poslovni model, oz. tvoja marketinška strategija ni uravnotežena. Kaj pa monetizacija? Kako boš strankam omogočil (da, to bo prava beseda), da bodo pri tebi pri posamičnem nakupu pustile več denarja? Kako jih boš pripravil do tega, da bodo pri tebi kupovale pogosteje?  

Želim ti pokazati 1 preprosto ključno strategijo, s katero boš dobesedno čez noč garantirano povečal svojo prodajo.

  Čas je, da začneš spremljati najpomembnejši številki tvojega posla. To sta: 1. LCV (življenjska doba kupca – lifetime customer value) Ali veš, kako dolgo stranke ostajajo s teboj in koliko v tem času potrošijo? Če je odgovor ne, kako potem veš, koliko si lahko privoščiš investirati v pridobitev nove? Poskrbi za to, da kupcu vsakokrat ponudiš tako zadovoljivo nakupno izkušnjo, da bo tvojemu podjetju postal lojalen, in opravil si levji delež dela. Kako to doseči, je obsežno poglavje zase. Naj ti pokažem nekaj drugega, o čemur bo beseda tekla danes … To je: 2. AOV (povprečna vrednost naročila – avarage order value) Ali veš, koliko denarja v povprečju pri tebi pusti stranka pri posamičnem nakupu in zakaj je to številka, ki jo moraš spremljati z budnim očesom?  

Ker če uspeš pri posamičnem nakupu od stranke dobiti več denarja, boš več denarja lahko investiral za pridobitev novih kupcev …

  … In več kot boš lahko investiral, več boš lahko pridobil in vedno večji boš postajal. Ne pozabi! Dodatno z vsako oglaševalsko kampanjo pridobivaš na trgu tudi določeno mero vpliva, kar povečuje prepoznavnost tvoje blagovne znamke. Vse to pa pozitivno vpliva na tvojo prodajo v bodoče. Predpostaviva … Da dnevno v svoji spletni trgovini prejmeš 10 naročil kupcev. V povprečju kupec naroči za 30 € izdelkov. Sedaj predpostaviva samo 20 % povečanje povprečne vrednosti nakupa (AOV), kar ti ne bi smelo biti pretežko doseči (v primeru, da povlečeš prave poteze). To, ob upoštevanju zgornjih podatkov, pomeni 360 € prodaje na dan namesto 300 €. Letno pa: 365 x 300 = 109.500 € 365 x 360 = 131.400 € Razlika = 21,900 € prodajne realizacije več. Za en zelo dober avtomobil. Tega pa se ne bi branil, kajne?  

To je prava vrednost te strategije.

  In še nekaj … Nič presenetljivega ne bo, če boš z uporabo te strategije začel opažati, da se tvoj promet povečuje tudi ne glede na morebitna obdobja manjšega števila naročil ali manj obiska v spletni trgovini. Verjetno se sedaj sprašuješ, kako lahko strategijo implementiraš že ta trenutek … 🙂 OK … Najbolj pogosta prodajna tehnika, s katero boš kupca “prepričal” v nakup v večji vrednosti, je navzkrižna prodaja.  To je običajno videti tako, da kupca tekom njegovega nakupa nagovarjaš k nakupu sorodnih povezanih izdelkov. Ponudi torej tvojim kupcem več dodatnih izdelkov ali storitev, preden dejansko zaključijo nakup. Ponudi jim pakete, tako da prihranijo z nakupom večjih količin istega izdelka. DA, paketi delujejo odlično! Zveni enostavno – zakaj potem večina podjetij pogrne na izpitu? Ker nevede zmotijo potek nakupnega procesa. To pa je smrtna obsodba. Kaj lahko narediš okoli tega? Zmanjšaj in poenostavi število korakov, ki jih mora kupec opraviti do zaključka nakupa. Omogoči jim naupovanje brez registracije in sprejmi več različnih načinov plačil. Pa še kaj bi se našlo … Obstaja pa še ena preverjeno izvrstna marketinška strategija, katero ti pravzaprav želim predstaviti v današnjem zapisu. Gre za tako imenovane “Post-Purchase One Click Upsells” … Torej ponakupno prodajo, ko kupcu omogočimo, da že z enim samim klikom(!) nadgradi svoj obstoječi nakup. To naredimo tako, da mu ponudimo dodatne storitve ali izdelke, funkcionalnosti, garancijo in podobno. Kupca po nakupu enostavno preusmerimo na pristajalno stran z ekskluzivno enkratno ponudbo. Če se odloči z DA, se izdelek preprosto doda k obstoječemu naročilu. Pri tem lahko kupca po želji preusmerimo na dodatno pristajalno stran s še eno ekskluzivno ponudbo. Če se odloči z NE, ga preusmerimo na pristajalno stran z drugo ugodnejšo ponudbo (downsell) ali zahvalno stran (odvisno od naše strategije), pri tem pa seveda ohranimo prvotni nakup kupca.  

Na žalost večina spletnih trgovin in podjetij ne izkorišča te vrhunske prodajne strategije!

  Nič ni tako mogočnega kot so “Post-Purchase One Click Upsells”. A kaj je tisto najboljše, kar lahko ponudiš tvojim kupcem? Zadeva je simple. Statistične raziskave spletnih trgovskih gigantov pravijo, da več tistega, kar so prvotno kupovali. In temu na podlagi lastnih izkušenj z veseljem potrdim tudi sam. Zelo dobro bo deloval na primer paket 3 za ceno 2. Ali pa enostavno dodaten popust na večje količine, pri čemur poskrbi za to, da popust znaša vsaj 25 %. Se sprašuješ, kako določiš primerno “upsell” ceno? Priporočam, da se ravnaš glede na ceno prvotnega produkta. In zapomni si. Večji kot je popust, večji bo odziv tvojih kupcev. Ciljaš seveda na kupčevo impulzivnost in strah pred tem, da bi izgubil izvrstno priložnost (FOMO – fear of missing out). Ideje za to, katere izdelke kupcem dodatno ponuditi, boš najenostavneje pridobil iz podatkov orodja Google Analytics.  

Je strategija primerna tudi za coache, svetovalce in druge samostojne strokovnjake?

  Seveda je. Ne morem ti povedati, kolikokrat v praksi videvam izgubljene priložnosti, ker se podjetniki marketinških kampanj ne postopajo premišljeno in strateško. Pri tem počnejo 1 ključno napako. Sedaj že veš. Osredotočajo se zgolj na akvizicijo, pozabijo pa monetizacijo. Želijo zaslužiti takoj, zanemarijo pa nadaljne faze prodaje. Poglej torej na prodajo več fazno … Pripravi svoje up-sell in down-sell ponudbe, še preden greš v akcijo. Razmisli o tem, kaj lahko tekom prodaje kupcu še dodatno ponudiš itn. Denimo, da si prehranski strokovnjak in prodajaš svoj ekskluzivni skupinski 12-tedenski coaching program. Ali lahko kupcu zraven tega ponudiš še merjenje telesne sestave, knjižico izbranih receptov, paket prehranskih dopolnil ali zasebni prehranski posvet 1 na 1? Morda vnaprej pripravljen sklop video posnetkov, ki bodo fantastično dopolnjevali program? Kaj pa, ko se že odloči za nakup? Ga lahko po ekskluzivni ceni povabiš na kulinarično delavnico ali premium detox vikend? Mu to ni povšeči? Ni problema. Tukaj je zanj še priložnost, da se priključi VIP skupnosti naročnikov, ki so mesečno deležni ekskluzivnih zaklenjenih poglobljenih vsebin. Vidiš, kam merim? Poglejva na kratko še na eno drugo področje: to so predavanja, seminarji in delavnice. Lahko tudi v spletni obliki. Večina organizatorjev v lastni režiji želi zaslužiti s prodajo vstopnic. A tudi kinodvorane bi težko preživele, če ne bi poleg vstopnic prodajale tudi “kokic”. 🙂 Zanašajo se namreč še na druge vire prihodkov: – Prodajo abonmajev – Prodajo hrane, pijače in drugega blaga – Oglaševalski prostor – Javno financiranje – … Bom drzen in direkten. Izgubljena prodajna priložnost zate je, če pred tabo sedi 10, 100 ali 1.000 ljudi, ti pa zanje nimaš pripravljene ustrezne ponudbe. Zgodba je podobna kot pri spletnih trgovinah. Če boš želel prodajati vstopnice za tvoje dogodke, se moraš zavedati, da se povsem utegne pripetiti, da bo tvoj oglaševalski strošek znašal enako ali več od cene same vstopnice. Še zlasti, če tvoja ponudba ni posebno drugačna od drugih na trgu ali pa je tvoj brand še neprepoznaven.  

Recept, kako se rešiti te zagate, je podoben kot pri primeru spletnih trgovin.

  To je verižna prodaja. To so up-sells, down-sells in post-purhcase up-sells. V praksi to denimo pomeni, da lahko kupci izbirajo med različnimi paketi vstopnic (navadna, 1 + 1, VIP ipd.) … Ali da sam dogodek izkoristiš za prodajo različnega blaga in da poslušalcem ponudiš priložnost, da se po prvotnem dogodku udeležijo dodatnih plačljivih delavnic ali izobraževanj. Šele takrat bo tvoj poslovni model postal resnično dobičkonosen. Ko imaš vzpostavljene strategije, o katerih je govora o tem članku in ko boš natančno vedel, kakšni sta LCV in AOV … … Potem ne bo nič hudega, če boš sem ter tja na lastne stroške organiziral kakšen brezplačen predstavitveni dogodek ali pa kupce v spletni trgovini pridobival celo z navidezno izgubo. Nek pameten možakar je nekoč rekel:  
“Ne moreš zgraditi dolgoročne prihodnosti s kratkoročnim razmišljanjem.” 
  Mislim, da to nikjer ne drži bolj kot ravno na področju spletnega marketinga. Upam, da sem ti postregel s koristno idejo ali dvema … Želim ti nadvse uspešen teden, Nejc Krumpačnik PS: Kaj misliš o vsem tem? Zaupaj mi v komentarju spodaj.

Je pametno zate, da v teh časih oglašuješ?

Nejc Krumpačnik
-
0
Je pametno zate, da v teh časih oglašuješ?
Korona je zatresla oglaševalski trg. Vprašanje, ki mi ga zastavljajo iz dneva v dan je naslednje. Ali naj sploh oglašujem na Facebooku, Instagramu, Googlu? Razjasniva najprej naslednje. Priljubljena fraza, s katero nas strašijo na vsakem koraku je t.i. nova realnost. Drznem si nasprotovati. To, kar se dogaja v tem trenutku, je ZAČASNA realnost. Krize bo nekega dne konec, drži? Lahko da bo trajalo še tedne ali mesece, a na neki točki se bo življenje začelo vračati nazaj v stare tire. Če ste lastnik posla in želite v naslednjih nekaj mesecih ostati stabilni, potem vam polagam na srce … Ni potrebno, da sodelujete pri paničarjenju, umiku iz trga ali upočasnjevanju procesov. Vaša odgovornost je, da se ODLOČITE, kam boste investirali svoj dragoceni čas. Pri tem imate svobodno voljo. Moj predlog je, da se fokusirate na koristne stvari, ki jih lahko kontrolirate – razvoj in prilagoditev vašega posla na nastale spremembe je ena izmed takšnih stvari. In imejte v mislih, da bodo vaše trenutne (oglaševalske) aktivnosti vplivale tudi na življenje “po koroni”. Obstajajo 3 scenariji, v katerih ste se morda znašli. 1. Še vedno oglašujete in oglaševalski donosi so za vaše podjetje fantastični. Odgovor je jasno na dlani. Nadaljujte s tem, kar počnete. V določenih nišah kot so spletne trgovine smo v zadnjih tednih videli izjemno rast prodaje. Koristno za vas je, da si zastavite naslednje vprašanje: “Kaj lahko naredim, da bo moj izplen od oglaševanja še večji?” Če ne veste, kako na spletu pritegniti pozornost, puščate na mizi veliko odličnih priložnosti. Razmislite o uvedbi večstopenjskega multimedijskega oglaševanja. Ključ je, da pravim ljudem prikažete prave oglase na pravem mestu ob pravem času. Ali to že počnete? Razširite se torej na druge oglaševalske platforme. Skalirajte vaše zmagovalne kampanje. Testirajte nove oglaševalske kreative in pristope. Upoštevajte psihologijo obnašanja potrošnikov, ko gre za njihov nakupni proces. Začasno povečajte vaš oglaševalski budget itd. 2. Zaradi globalne korona krize je vaše oglaševanje postalo neučinkovito. Če ste doživeli dramatičen udarec … Na primer, da so aktualne prepovedi onemogočile vaše obratovanje. Ali pa je vaša dobavna veriga resno prizadeta … Potem bo za vas v tem trenutku verjetno pomembneje, da denar investirate v druge vidike vašega poslovanja. Razen če se na dane razmere lahko prilagodite tako, da kupcem omogočite nakupovanje preko spleta, Pozor. Ne priporočam vam, da povsem prekinete z oglaševalskimi aktivnostmi. Pomembno je, da ostanete v glavah potrošnikov. Naredite premik od prodajno naravnanih oglasov k brendiranju. To je proces, ki bi ga tako ali tako morali že včeraj vzpostaviti. Govorim o večanju vaše prepoznavnosti, o informiranju, izobraževanju in zabavanju. Z vsebinami se pozicionirajte kot strokovnjak na vašem področju. Zagotavljajte vašim strankam tisto, kar v tem trenutku najbolj potrebujejo. Hvaležne vam bodo. Zapomnite si. Kdor bo s svojimi strankami komuniciral tudi v teh težkih časih, bo bogato nagrajen, ko se bo situacija umirila. Doseči veliko maso ljudi na spletu brez oglaševanja pa je danes praktično misija nemogoče.  3. Ne oglašujete še in mislite, da bi bilo potrebno aktualne dogodke izkoristiti sebi v prid. Tanka je meja med tem, kaj je v časih kot je ta, sprejemljivo in kaj ne. Facebook je že pred časom prepovedal in onemogočil prodajo izdelkov, povezanih z virusom, kot so zaščitne maske in razkužila za roke. Jasno, ljudje so jih prodajali po inflacijskih cenah in želeli “na hitro” profitirati. Takšna predatorska praksa je nedopustna. Iz enakega razloga Facebook prepoveduje oglaševanje “get rich quick” shem in MLM priložnosti, katerih poslovni model je nejasen. Če ste mnenja, da se bo vaš posel odlično obnesel glede na spremembe, ki jih vidimo v obnašanju potrošnikov, potem skočite na vlak … Vsi vemo, da ljudje preživljajo bistveno več časa doma s svojimi otroki in na svojih telefonih. V nišah kot so e-trgovina, spletno učenje, izdelki za dom in zdravje (ki niso v nasprotju s pravili oglaševanja) je veliko priložnosti. Še en pomemben dejavnik je, ki bo morebiti vplival na vašo odločitev o tem, ali se SEDAJ podati v oglaševalske vode. V različnih oglaševalskih računih opažamo, da so se cene na 1.000 prikazov (CPM) znižale. To za vas pomeni, da boste vaše ciljno občinstvo dosegli ceneje kot sicer. To ni članek o kriznem komuniciranju, pa vendar za konec še nekaj splošnih nasvetov o tem, kako nagovoriti vaše stranke. Bodite razumevajoči in empatični. Stojte ob strani strankam v časih, ko vas potrebujejo najbolj. Pokažite jim, kdo je v resnici oseba ali ekipa, ki se skriva za imenom vaše blagovne znamke. Ali vam je v resnici mar? Ključno vprašanje ni, kako profitirati OD korona krize, temveč kako ostati profitabilen NAVKLJUB njej. Če iščete strokovno podporo, kako se prebiti na spletu v ospredje, boste morda želeli preveriti, kako lahko sodelujemo: https://motiviran.si/spletni-preboj/ Ostanite zdravi, Nejc Krumpačnik, Digital Marketing Expert

Nejc Krumpačnik: “Ne zaključim ob štirih popoldan, me pa zato v nedeljo ne stiska v želodcu!”

Nejc Krumpačnik
-
0
Nejc Krumpačnik: “Ne zaključim ob štirih popoldan, me pa zato v nedeljo ne stiska v želodcu!”

Kdo je Nejc Krumpačnik?

Nejc Krumpačnik je ustanovitelj portala Motiviran.si, ki ga pravkar prebirate. Počaščen sem, da je Tomaž Srpčič, vodja SEO oddelka na Optiwebu, prav z mano opravil prvi intervju, ki ga lahko preberete na njegovem blogu, o katerem boste več izvedeli ravno o tem, kako uspešno blogati in optimizirati spletne strani za iskalnike. Vabljeni k branju.

Uvod

Kdo je Nejc Krumpačnik v prostem času in poslovno? Kaj ga navdušuje, ob čem ga spreleti srh, kaj mu požene kri po žilah? Nejc Krumpačnik je motiviran vedoželjnež, ljubitelj košarke in živali ter zbiratelj vsega, kar vsaj malo diši po vojaški in slovenski zgodovini. Poslovno se ukvarjam predvsem z digitalnim marketingom, vse bolj pa spoznavam tudi področja, povezana s prodajo, vodenjem in coachingom. Navdušujejo me izpiljene človeške mojstrovine, pa naj gre za perfekten komični nastop pokojnega Georga Carlina, razumevanje košarke Luke Dončića, Prešernov Krst pri Savici, dialoge iz filmov Quentina Tarantina ali kreativno spisano prošnjo za delo prijatelja Andreja. Kreativnost pri ljudeh je tisto, kar zares občudujem. Srh me spreleti ob izgovorih in obrekovanju, kri pa mi po žilah požene, ko čakam na nastop pred mnogoštevilčno publiko.
Celoten intervju si lahko preberete s klikom na spodnji gumb.

Kliknite tukaj za celoten intervju. 

 

Če vam je bil prispevek všeč, ga prosim delite naprej. 🙂

Velike blagovne znamke so zgrajene na velikih zgodbah. Kakšna je vaša?

Nejc Krumpačnik
-
0
Velike blagovne znamke so zgrajene na velikih zgodbah. Kakšna je vaša?

Kaj imajo skupnega Bentley, človeško oko in kuhinjske vilice?

Lahko verjamete, da pri izdelavi luksuznih avtomobilov po naročilu – prestižne blagovne znamke Bentley – katerih cena hitro poskoči tudi na milijon dolarjev ali več, pomembno vlogo igra navadna kuhinjska vilica? Da, prav nič drugačna od te, ki v predalu dela družbo žlicam in nožem. Vsi Bentleyji so namreč, kot se za high-end vozila spodobi, opremljeni z volanom, oblečenim v pravo usnje, ki pa je seveda ročno prišito. Predstavljajte si izjemno izurjene delavce, kako ure in ure trenirajo, z iglo v eni, in sukancem v drugi roki, da bi ustrezno naravnali šive, preden jim je sploh dovoljeno, da se postopijo volana, ki bo tudi v resnici pristal na tržišču. Res, pri Bentleyju prav ničesar ni prepuščeno naključju. Najboljši način, kako označiti mesta, ki jih je potrebno predreti z iglo, je v rabi že desetletja. Povsem preprost je. In izjemno priročen. Ter … No, nekoliko nenavaden. V usnje je potrebno pritisniti z vilico. Tako je namreč lažje uravnati razmik med posameznimi šivi, trdijo delavci. Čeprav je Bentleyjeva tovarna ultra-moderna, opremljena z vso mogočo tehnologijo in roboti, pa so še vedno ljudje tisti, ki izdelujejo avtomobile. Prav preproste kuhinjske vilice so njihovo nepogrešljivo orodje – faktor x, zaradi katerega so Bentleyjevi avtomobili posebni in drugačni. Neobičajno, skorajda neverjetno, kajne? Nekaj pa jih vendarle še prekosa. Človeško oko.

Kdo pripoveduje vašo zgodbo?

Ni pomembno, kako velika znamka ste ali kako odličen produkt imate. Za logotipom podjetja se vedno skrivajo ljudje. Ljudje ne gremo nikamor. Vsaj kmalu še ne. Pravzaprav se vse bolj kaže, da je ravno uporabniška izkušnja danes pomembnejša kot kadarkoli doslej. Navkljub dovršeni tehnologiji in brezmejnim možnostim, ki jih ponujajo procesi digitalizacije. Drži, na spletni strani vas nagovarja chat-bot, vsak dan v poštni predal prejmete na desetine, navidez ravno vam namenjenih, elektronskih sporočil, velike znamke planirajo in avtomatizirajo urnik objav na družbenih medijih za več mesecev vnaprej, na Instagramu vaše selfije všečkajo in komentirajo ravno za ta namen izdelane aplikacije … Šokirani? Seveda ne. To za vas ni ničesar novega. Te taktike ste že zdavnaj spregledali. So namreč tako običajne, da so za vas nekaj povsem samoumevnega in jih niti opazite ne več. Ravno zaradi tega vas moram vprašati:
“Kako se ob tem počutite kot kupec?” Kraljevsko? Hja, nisem ravno prepričan.”
Da se razumemo – tisoč in eno orodje, ki je namenjeno temu, da vam olajša komunikacijske in marketinške procese, je vsekakor dobrodošlo in z njimi ni popolnoma nič narobe, v kolikor jih po zdravi pameti vključite v vaš marketinški miks. A zavedajte se naslednjega. Velikanska razlika obstaja med trgovko na blagajni, ki vam zaželi lep dan na enak brezoseben serijski način kot je to povedala tisočem pred vami, in med tisto, ki vas pogleda v oči, se vam nasmehne in to pove tako, kot da … Saj veste, kot da tudi v resnici misli tako. Saj to lahko začutite, kajne? Lahko imate vsa orodja za avtomatizacijo na tem planetu, a na koncu prodajnega procesa stoji človek, ki pripoveduje vašo zgodbo. Kdo je? Prestižna lesena Bentleyjeva notranjost se popolnoma ujema vsepovsod okrog avtomobila. Kot bi gledali zrcalno sliko. To ni posledica najnovejšega računalniškega programa. Je končni izdelek človeškega očesa. Ljudje, ki se s tem ukvarjajo, imajo perfekten vid, in les, za katerega pošteno plačate, se preverja z rokami in vidom.

Poiščite svoje kuhinjske vilice

Zgodba o svetovno znani Bentleyjevi vilici je nekaj posebnega. Ko so prej opisani postopek izdelave vozil predstavili Njenemu veličanstvu – angleški kraljici, ko je obiskala Bentleyjevo tovarno, se je nasmejala iz srca. Pogled na delavce, ki z vilicami prebadajo usnje na pregrešno dragih vozilih, je verjetno res zadnja stvar, ki jo je pričakovala. Letošnja konferenca o digitalnem marketingu, Galaksija marketinga, ki jo je organiziral Martin Korošec in me nanjo tudi povabil, za kar se mu najlepše zahvaljujem, je gostila tri eksperte za (digitalni) marketing iz ZDA, Nemčije in Velike Britanije. Pam Neely, Helen Schrader in Neil Morley so trende v marketingu opredelili kot “Mobile first”, “Best stories & teams” ter “Test & Upgrade”. Prav Neil Morley, ki je kar 9 let bil vodja marketinga in prodaje za legendarno znamko Bentley, danes pa na evropskem trgu gradi “našo” novomeško znamko Adria Mobil, je na podlagi svojih bogatih izkušenj in obnašanja uporabnikov na spletu izpostavil predvsem pomen dobrih zgodb. Te so osnova vsake odlične znamke.
Veste, kdo je med drugim kupil Bentleyja?
Kraljica, seveda. Pa Elton John. Vozil ga je legendarni Scarface. Kontroverzni italijanski nogometaš Mario Balotelli pa je polnil časopise z neposrečeno kamuflažno predelavo svojega jeklenega konjička. So to zgodbe, ki jih je vredno povedati? Absolutno. In bodite prepričani, da pri Bentleyju priložnosti niso zamudili. Kdo pa so vaše stranke? Prenehajte iskati izgovore in si vzemite čas zanje. Spoznajte jih. Morda si mislite, da nimate takšne sreče kot Bentley, za kogar se zdi, da se mu je zgodba o vilici ponujala kar sama od sebe in prosila, da jo že nekdo napiše. Pa je res tako? Verjamem, da bi jo večina spregledala, se je otepala, bala ali sramovala, jo morda celo namenoma skrivala pred javnostjo. Nikar. Poiščite nekaj, kar bo privlačno vašim strankam. Zgodbo lahko poveste na mnogih nivojih: preko dizajna, izdelkov in strank. Pokazal sem vam, kako to naredijo najboljši. Sedaj ste na vrsti vi. Zaupajte mi torej. Kdo je kupil vaš izdelek? Kdo pripoveduje vašo zgodbo? Kaj so vaše kuhinjske vilice? PS: Pridružite se naši skupnosti in poslali vam bomo kodo za brezplačen dostop do vseh predavanj iz Galaksije marketinga v vrednosti 97 €.  

Kako in zakaj čustva obvladujejo naš nezavedni um?

Silvester Kmetič
-
0
Kako in zakaj čustva obvladujejo naš nezavedni um?
Motivacija je tema, o kateri ogromno ljudi piše, se pogovarja, vsak pa ima o tej temo svoje mnenje. Nekaterim se zdi pomemben faktor v življenju, zopet drugi se tej besedi posmehujejo. Kdo ima prav? Vsi imajo prav, saj je to, v kar verjameš, tvoja osebna realnost in tako tudi živiš. Na tej osnovi se je modro in koristno zavedati, da življenje, ki ga trenutno živite, ni nič drugega, kot posledica vašega načina razmišljanje, vaših vrednot in nenazadnje tega, kaj za vas v vašem življenju pomeni motivacija.

Motivacija je gorivo za uspeh in zadovoljstvo

Strokovno definicijo motivacije sem si dovolil vzeti kar iz Wikipedije (prosta enciklopedija), saj je napisana zelo dobro:
Motivacija je psihološki element, ki spodbuja organizem, da ravna v skladu s svojimi cilji, željami, potrebami in notranjo kontrolo. Nanjo lahko gledamo kot na gonilno silo, ki nas prisili, da ravnamo v skladu z nekim ciljem, ali pa to vedenje še dodatno okrepi. Npr. lakota je motivacija, ki v nas vzbudi željo po tem, da bi jedli.
Pojem motivacije različne smeri in raziskovalni pristopi razlagajo različno, vsi pa se skladajo v opredelitvi, da je motivacija:
  • občutena napetost, ki je usmerjena k ali proti nekemu ciljnemu objektu,
  • notranji proces, ki vpliva na vztrajnost, smer in intenzivnost k cilju usmerjenega vedenja,
  • specifična potreba, želja ali hotenje, ki spodbudi k cilju usmerjeno vedenje.
Pa se še mi malo pozabavajmo s to tematiko. Predstavljajmo si situacijo, da sem se odločil, da se bom več ukvarjal s športom – zagotovo ne more škodovati. Ker poznam tehniko sidranja in poglobljenih sugestij, sem to misel oblikoval v “Želim se več ukvarjati s športom.” Vzemimo primer, da bom to počel dnevno. A kljub vsemu se ne zgodi nič. Še vedno se mi zdi moj udoben kavč precej bolj atraktiven in privlačen, kot iti ven in se gibati. Kako je to mogoče? Se je kaj podobnega že kdaj zgodilo tudi vam?

Odgovor se skriva v nezavednem umu

Za odgovor na to vprašanje, bomo natančneje pogledali, kaj se je zgodilo v mojem nezavednem umu. Moj notranji knjižničar – imenovan nezavedni um – je dobil predse list papirja, na katerem piše: “Šef bi se rad več ukvarjal s športom!” Za tem si je dal malo časa za razmislek in se popraskal po čelu. Za začetek, nikjer ni zabeleženo, kdaj se želim več ukvarjati s športom. Sedaj, čez en teden, čez en mesec, čez pol leta, morda naslednje leto? Kadarkoli v tem življenju? Naslednji manjkajoč podatek: “Kaj natančno sploh pomeni – več se ukvarjati s športom?” V prihodnje hoditi peš ali s kolesom v službo ali po nakupih, namesto peljati se z avtomobilom? Trikrat tedensko igrati košarko ali tenis s prijatelji, oditi v fitnes klub ali na plavanje? Pa smo tam – moj notranji knjižničar ne more namesto mene odgovoriti na ta vprašanja. Za to ni poklican in niti usposobljen. Zaradi tega bo z največjo verjetnostjo le skomignil z rameni in listek odložil nekam na mizo s pripisom: “Pričakujem nadaljnja natančna navodila.” Tam bo potem sčasoma nanj pozabil – seveda če v kratkem ne bo dobil konkretnih navodil.

Zakaj po navadi novoletne zaobljube ne zdržijo dlje, kot dol konca januarja?

“Več se bom ukvarjal s športom” torej ni najbolj uspešen motivacijski stavek. Tudi ne sodi med močnejše sugestije, ki si jih lahko predstavljamo v življenju. Sedaj smo torej spoznali, da v primeru, ko naše želje oblikujemo tako površno, da naš nezavedni um ne ve natančno, kaj naj z njimi počne, ima to v največ primerih poseben razlog: V resnici si tega sploh ne želimo. Ja, vem, da si niste sedaj želeli tega prebrati, a tako je! Morda se je zgodilo, da mi je moj osebni zdravnik ali ortoped priporočal več gibanja, ker imam povišan krvni pritisk in bolečine v križu (to je samo primer – vsi, ki se prepoznate, to je zgolj naključje …). Seveda nimam nobene želje, da resnično močno zbolim, zato sem zaradi slabe vesti dal šport in gibanje na listo mojih želja. A pozor – za tem ni več moja želja, “Več se želim ukvarjati s športom”, temveč “Ostati zdrav”! Od tega je namreč zelo odvisna (če sploh) moja motivacija, ne pa zaradi športa, kot takšnega.

Obstajata dva prevladujoča motivacijska dejavnika

Prav zaradi tega dejstva si poglejmo stvari z motivacijo malo globlje in resneje. Načeloma obstajata dva vodilna in prevladujoča motivacijska dejavnika:
  • želja in pričakovanje užitka (blagostanja),
  • beg pred bolečino in neprijetnimi občutki.
Enega od teh dveh motivacijskih dejavnikov moram imeti, da postanem aktiven. V nasprotnem primeru ne bom dajal mojemu nezavednemu umu dovolj jasnih vzpodbud, da naredim prvi korak. Gorivo našega nezavednega uma so občutki! Brez občutkov se ne zgodi nič! Ko občutim bolečino, je to zelo močan občutek in posledično tudi močan motivacijski dejavnik. Seveda si želim osvoboditi se te bolečine. To me poganja naprej in spodbuja k aktivnostim. Podobna situacija je, če imam recimo strah pred letenjem, kar me zelo ovira in omejuje pri realizaciji mojih poslovnih aktivnosti. Morda me lahko celo stane dela in službe, ki ga imam in sem trdo delal nekaj let, da sem do tega prišel. Takšne vrste bolečina se imenuje trpljenje zaradi pritiska. A vrnimo se k mojemu primeru – nič me ne boli. Zdravnik me je samo opozoril, da se lahko v primeru, da ne bom spremenil svojih navad zgodi, da bom dolgoročno morda imel zdravstvene probleme. Saj veste, sladkorna bolezen, problemi s krvnim pritiskom, srčna ali možganska kap, rak, demenca in podobne stvari. Obstaja samo (majhna) možnost, da dobim katero od omenjenih bolezni, v primeru da ne spremenim svojega načina življenja. V mojem primeru, bi se torej moral več ukvarjati s športom. Priporočilo zdravnika za mojo psiho, za moj nezavedni um ni oprijemljivo in konkretno. Sem v podobni situaciji kot kadilec, ki sicer kot večina kadilcev zelo dobro ve, da je kajenje zdravju škodljivo in bi bilo dobro in zdravo prenehati s kajenjem. A kajenje mu predstavlja užitek. Tako dolgo, dokler kakšne znane osebnosti kljub kajenju dosežejo zavidljivo starost ali celo kdo od znancev ali družine, obstaja upanje, da je enaka “usoda” namenjena tudi njemu. Torej dolgo življenje, kljub užitkih ob kajenju. Podobno je tudi z meritvijo krvnega tlaka, ki ga je naredil zdravnik in mi povedal vrednosti, ki so zame nekaj abstraktnega in me zaenkrat pustijo emocionalno hladnega. A zadeva se lahko zelo hitro spremeni. Sedaj si predstavljajmo sledeče: eden od mojih prijateljev je imel ravno tako povišan krvni tlak in je pred kratkim, kot strela iz jasnega neba, doživel srčni zastoj. Z veliko sreče je sicer preživel, a lahko bi se končalo tragično. Šok! Naenkrat se je moj fokus spremenil. Tema je dobila popolnoma drugačno težo in pomen. Nisem se več ukvarjal le z nekimi številkami v moji zdravstveni kartoteki, temveč je realen primer pripeljal do tega, da sem isto temo začel doživljati skrajno resno! Takšen primer v moji okolici mi je pokazal, da je nevarnost resnična – realna in lahko ima povezavo tudi z menoj. Napolnila me je z do sedaj manjkajočo motivacijo. S čustvi se je naenkrat povečala motivacija: “Strah, da se kaj podobnega ne zgodi tudi meni!” To sicer iz zapečkarja ne bo naredilo športnega zanesenjaka, zagotovo pa bo odločilen sprožilec za več ukvarjanja s športom. No, pa končno imam motivacijo. To je že velik napredek, tudi ne vezano na dejstvo, da gre za “negativno” motivacijo, torej motivacijo iz druge skupine. Cilj takšne motivacije je vedno preprečitev nečesa. V tem primeru je to povrhu vsega še nekaj, česar nisem občutil na svoji koži in si to zaradi tega težje predstavljam. Precej bolj dolgoročna bi bila kakšna motivacija iz prve skupine. Torej neka motivacija, ki me bo pripeljala do nečesa lepega, prijetnega, čudovitega, enkratnega, nekaj, česar se bom veselil. Dolgoročno mi mora uspevati, da negativno motivacijo spremenim v pozitivno. Še posebej v primeru, ko mislim resno in želim pri tej novi navadi vztrajati. Recimo, da bom živel življenje z več športnimi aktivnostmi, ki mi bodo omogočile zdravje in dobro počutje! V primeru, da tudi vi želite v vašem življenju nekaj spremeniti, ker to sami občutite ali ker imate enostavno občutek, da nekaj morate spremeniti – ker vam “le” vaša zdrava logika, vaš zdravnik ali partner govorijo, da vaš življenjski slog ni v redu za vaše zdravje, je to velikanska razlika. Zaradi tega se naučite v vašem življenju zraven možganov večkrat prisluhniti vašemu srcu! Za zaključek tega razmišljanja želim z vami deliti modrost, ki jo je pred mnogimi leti zapisal ameriški skladatelj (opera Lord Byron), Virgil Garnett Thomson:
“Nekaj, česar še nisi naredil, poskusi narediti trikrat.”
Prvič, da premagaš strah. Drugič, da se naučiš, kako gre. In tretjič, da ugotoviš, če ti je všeč ali ne. Želim vam obilo uspeha, sreče in zadovoljstva pri preizkušanju! Vsi tisti, ki želite pri tem pomoč, ste vabljeni na BREZPLAČEN dogodek Mentalno hipnotični večer s Silvestrom in Lauro Kmetič, ki bo 27.2. v Ljubljani in 1.3. v Mariboru. Prijavite se na tej povezavi.
123...54Stran 1 od 54