Iz Bolhe prihaja zanimiva prodajna lekcija 2. Preverjena!
Tistim, ki se ukvarjate s prodajo, spodnji podatek ne bi smel biti neznanka. Tistim, ki občasno kaj prodate preko Bolhe, pa prav tako ne, saj vas je mail s to vsebino že gotovo kdaj pričakal v nabiralniku.
Pri pregledu vašega malega oglasa smo opazili, da ste izbrali tip malega oglasa “Po dogovoru”. Po naših raziskavah imajo mali oglasi z objavljeno ceno, t.i. mali oglasi s fiksno ceno kar 7x več ogledov, saj imajo kupci raje, da vse potrebne podatke o predmetu izvejo že iz vsebine malega oglasa. Zato vam priporočamo, da postavite fiksno ceno izdelku, katerega ste uvrstili med male oglase na bolha.com.
Ta pojav videvam ves čas vsepovsod.
Prodajalce, ki imajo odlične produkte, a jih ne znajo prodati. Ljudi, ki imajo znanje in izkušnje, a jim je nelagodno zaračunati. Podjetnike z edinstvenimi prodajnimi prednostmi (EPP), ki se obotavljajo, dokler priložnosti ne zagrabi konkurenca.
V moji mladosti je to izgledalo tako, da če si znal računalniku zamenjati grafično kartico, skrekati kakšno igro in namestiti nove Windowse, si kaj kmalu postal lokalni ekspert za vsak blue screen v mestu. Da se ne bi komu zameril, si pač delal zastonj. Delo, ki ti je jemalo čas in energijo ter je zahtevalo posebno znanje, je vendar nekaj vredno. Tega so se kmalu začeli zavedati bolj brithni računalničarji, ki so imeli poslovno žilico ter so svoje storitve začeli tudi mastno zaračunavati.
Če se ukvarjaš s storitveno dejavnostjo, si precej omejen. Zaračunavanje časa, ki ga zahteva opravljanje nekega dela, v tem primeru ne bo dovolj. Nastaviti je potrebno cene – na znanje, kakovost, EPP, poprodajno podporo, garancijo itn.! V nasprotnem primeru pač delaš za six pack piva ali “hvala, zelo sem ti hvaležen”.
Nastavljanje cen je umetnost. Cena glasno govori o kakovosti vašega produkta ali vas samih. Še vedno drži, da ljudje visoke cene povezujemo s kakovostjo in obratno. Tako pač je. Pogosto je korak do uspešne prodaje zgolj premostitev psihološke ovire – utišanje kritičnega glasu v glavi, ki te prepričuje: “za toliko ne bo nihče kupil” ali “nisi toliko vreden”. Narobe!
Strah pred slabo prodajo in posledično majhnim dobičkom je samoizpolnjujoča se prerokba ravno zaradi cen po dogovoru in “se bomo že nekako zmenili” pristopa.
Zakaj je obvezno vprašanje vsakega zaposlitvenega razgovora: “Kakšno plačo pričakujete?” Ker vas želijo dobiti poceni! Ker računajo na vaš kiks! Obenem pa še odlično stestirajo vašo samozavest in tako ubijejo dve muhi na en mah. Ciljajte raje malenkost visoko! Vreden si namreč točno toliko, kot določiš, da si. Če želite poceni, izvolite stopiti h konkurenci. V poplavi “najcenejših” na trgu takšnega ponudnika gotovo ne bo težko najti. Mi pa svojo EPP gradimo na nečem drugem.
Vreden si namreč točno toliko, kot določiš, da si.
Sprejemanje naročil pod ceno je po mojem mnenju sprejemljivo edino v primeru, ko ti gre za nohte in ti primanjkuje posla ali pa si na začetku poslovne poti in potrebuješ dobro referenco, s pomočjo katere se boš bolje prodajal v prihodnje.
Naj zaključim z nečim, kar mi je ostalo v spominu iz odlične knjige Roberta Cialdinija – Influence. Lastnici trgovine z nakitom, ki ga je prodajala bogatim turistom v obmorskem mestecu, prodaja nikakor ni stekla. Zato se je odločila cene prepoloviti. Zaposleni trgovki je svojo odločitev nakracala na list papirja, ta pa ga je prebrala narobe in vse cene namesto prepolovila, podvojila. Kmalu so se uspešno prodali vsi razstavljeni artikli.
Prodajna lekcija 2: Vreden si toliko, kot določiš, da si.
Naj torej cene po dogovoru nastavlja konkurenca, ki želi iz posla, vi pa si za 7 x povečajte oglede vaših oglasov tako, da jim nastavite fiksne in vidne cene, ki bodo govorile o kakovosti vašega izdelka ali storitve. Sedemkrat več ogledov. Zveni kar nekoliko pravljično, kajne? Morda pa si je marketingar na Bolhi to cifro malenkost prikrojil po svoje. Nič ne trdim. 😊
