Pripravite se na to, da vam odpihne um. Miselne napake, ki jih počnejo naši možgani, so nekaj vsakdanjega. Gotovo tudi vi počnete katero izmed njih. Morda celo nenehno. Fascinantno se je učiti o tem, kako razmišljamo in vsakodnevno sprejemamo odločitve.

Miselne napake lahko preprečite

Res je, da miselne napake najverjetneje ne bodo ogrozile vašega življenja, a so kljub temu zanimive. Če se jim boste izognili, lahko začnete sprejemati bolj racionalne odločitve. Večina napak se na žalost ustvari na nezavednem nivoju, tako da bo trajalo nekaj časa, preden jih lahko prepoznate in začnete odpravljati. Poglejmo torej nekaj navad razmišljanja, za katere morda niste vedeli, da jih imate.

Obdajamo se z informacijami, ki se ujemajo z našimi prepričanji

Nagibamo s k temu, da so nam všeč ljudje, za katere menimo, da smo jim všeč mi. Če se strinjamo s posameznikovimi prepričanji, obstaja večja verjetnost, da bomo prijateljevali z njim. Sliši se smiselno, a to obenem pomeni, da podzavestno začnemo ignorirati ali zavračati vse, kar ogroža naše poglede na svet, saj se obdajamo z ljudmi in informacijami, ki potrjujejo naša obstoječa stališča. Temu pravimo pristransko potrjevanje (angl. confirmation bias).

Če ste že slišali za iluzijo frekvence, potem vam bo pojem blizu. Iluzija frekvence se pojavi, kadar na primer kupimo nov avto in nenadoma enak avto vidimo vsepovsod. Ali ko noseča ženska začne okrog sebe videvati same nosečnice. Gre za pasivno izkušnjo, pri kateri naši možgani iščejo informacije, ki so nam blizu, a mi verjamemo, da se je frekvenca teh dogodkov povečala. Ni se.

Pristransko potrjevanje je bolj aktivna oblika iste izkušnje. Do njega pride, ko proaktivno iščemo informacije, ki potrjujejo naša obstoječa prepričanja. Nekatere študije dokazujejo, da bomo veliko več časa (kar 36 odstotkov) brali določeno vsebino, če bo skladna z našimi prepričanji. Tega pa ne počnemo zgolj z novo pridobljenimi informacijami, pač pa na isti način pristopamo tudi k spominom.

Kadarkoli so naša prepričanja ali mnenja tako prepletena z lastno samopodobo, jih ne moremo spremeniti, ne da bi pri tem poškodovali bistvene koncepte Jaza, zaradi česar se izogibamo situacijam, ki bi lahko škodovale tem prepričanjem. ~ David McRaney

Eksperiment Jane

V eksperimentu, ki je bil izveden leta 1979 na Univerzi v Minesotti, so udeleženci prebrali zgodbo o dekletu z imenom Jane, ki se je v določenih situacijah obnašala introvertirano, v drugih pa ekstrovertirano. Ko so se udeleženci po nekaj dneh vrnili, so jih razdelili v dve skupini. Eno skupino so vprašali, če bi Jane bila primerna za delo v knjižnici, drugo pa, če bi ji ustrezalo delo agentke z nepremičninami. Zaradi zastavljenega vprašanja se je prva skupina Jane spomnila kot introvertirano in je rekla, da ji vloga agentke z nepremičninami ne bi odgovarjala. Druga skupina je storila ravno nasprotno: Jane se je spomnila kot ekstrovertirano in je rekla, da bi bila primerna za agentko, kasneje pa še, da ji vloga knjižničarke ne bi ustrezala.

Verjamemo v iluzijo “plavalčevega telesa”

Ko gre za miselne napake, je ta morda ena izmed najzanimivejših. V knjigi Rolfa Dobellija The Art of Thinking Clearly lahko preberemo pojasnilo, kako so naše predstave o talentu in obsežnem treningu preprosto zmotne: “Profesionalni plavalci nimajo popolnih teles zaradi ekstenzivnega treninga. Ravno obratno. Dobri plavalci so zaradi svojih teles. Kako so njihova telesa oblikovana, je dejavnik za selekcijo in ne rezultat njihovih aktivnosti.”

“Iluzija plavalčevega telesa” se pojavi, kadar zamenjamo dejavnik selekcije z rezultati. Še en dober primer so najboljše univerze. So to resnično najboljše univerze ali pa so najboljše zato, ker izberejo najboljše študente, ki se dobro odrežejo, ne glede na sloves njihove šole? Um nas pogosto skuša prevarati. Bodite pozorni na to.

Izpostaviti je vredno še eno vrstico iz Dobellijeve knjige: “Brez te iluzije polovica oglaševalskih kampanj ne bi delovala.”

Saj je jasno, kajne? Če bi verjeli, da so naše predispozicije, da smo v nečem dobri (ali ne), ne bi nasedali oglaševalskim kampanjam, ki obljubljajo izboljšavo naših sposobnosti na področjih, kjer ni verjetno, da bomo kadarkoli resnično uspešni. To je podobno sposobnosti, kako se naučiti reči ne ali temu, kako kreativnost dejansko deluje. Oboje se zelo razlikuje od tega, kar mislimo, da je res. Dejanja, ki nam bodo pomagala priti do rezultatov, ki jih želimo, so nekaj povsem drugega.

Zaskrbljeni smo zaradi stvari, ki smo jih že izgubili

Preprosto nagnjeni smo k takšnemu razmišljanju. Gre za stroške (ne zgolj monetarne, temveč tudi v obliki časa in energije), ki smo jih že imeli in jih ne moremo povrniti. Gre torej za plačilo denarja ali časa, ki je izgubljeno za vekomaj. Razlog, zakaj ne moremo ignorirati teh stroškov, se skriva v tem, da smo “ožičeni” tako, da izgubo dojemamo precej bolj intezivno kot pridobitev.

Psiholog Daniel Kahneman to pojasnjuje v svoji knjigi Thinking Fast and Slow: “Organizmi, ki so več pozornosti posvečali izogibanju nevarnostim kot maksimiranju priložnosti, so imeli več možnosti za preživetje. Sčasoma je možnost izgube postala močnejši motivator za vaše obnašanje kot možnost pridobitve.” Ta raziskovalna študija je odličen pokazatelj, kako takšno razmišljanje deluje.

Eksperiment izgubljenih stroškov

“Hal Arkes in Catherine Blumer sta leta 1985 ustvarila eksperiment, ki je demonstriral vašo težnjo po tem, da postanete zmedeni, ko so v igri izgubljeni stroški. Ljudi so vprašali, naj predpostavljajo, da so zapravili 100 dolarjev za karto za smučarski izlet v Michigan, a so kmalu našli še boljši smučarski izlet v Winsconsin za 50 dolarjev in so kupili tudi to vstopnico. Nato so ljudi, ki so sodelovali v študiji, zaprosili, naj si predstavljajo, da se potovanji prekrivata in da vstopnic ni mogoče vrniti. Kaj mislite, na katero potovanje bi šli? Na tisto dobro, ki je vredno 100 dolarjev ali na odlično, ki je vredno 50 dolarjev?”

Več kot polovica ljudi v študiji je izbrala dražje potovanje. Ni obljubljalo, da bo tako zabavno, a “izguba” bi bila enostavno prevelika.

Zmotno prepričanje o že izgubljenih stroških nas zavede k ignoriranju logičnih dejstev in nas vodi v miselne napake – v sprejemanje neracionalnih odločitev, za katere se odločamo na podlagi čustev in ne razuma. Takšno prepričanje nam preprečuje, da bi prepoznali, da je najboljša odločitev tista, ki obljublja najboljšo izkušnjo v prihodnosti, ne tista, ki negira občutek izgube v preteklosti.

Gre za nezavedno reakcijo, ki se ji je težko izogniti. Naša najboljša možnost je, da ločimo trenutna dejstva, ki jih imamo, od tistega, kar se je zgodilo v preteklosti. Na primer, če kupite vstopnico za kino in vam film ni všeč, lahko:

• Ostanete in gledate film in dobite tisto, za kar ste plačali, saj ste že tako ali tako plačali za vstopnico (izgubljeni strošek)

ali

• zapustite kinodvorano in čas namenite nečemu, v čemer boste dejansko uživali.

Zapomnite si: investicije v teh primerih ne morete dobiti nazaj. Izgubljena je. Naj ne zamegli vašega razuma pri sprejemanju trenutnih odločitev. Naj ostane v preteklosti.

Napačno predvidevamo možnosti

Predstavljajte si, da s prijateljem igrate igro cifra ali mož. V zrak vedno znova mečete kovanec in vsakokrat ugibate, ali se bo pojavila glava ali številka. Vsakokrat obstaja 50 odstotkov možnosti, da boste imeli prav. Predpostavimo, da ste v zrak vrgli kovanec že petkrat in se je vsakič znova pojavila glava. Naslednja mora biti cifra, kajne?

Možnost, da se pojavi cifra, je sedaj večja, ja?

No, pravzaprav ne. Še vedno obstaja zgolj 50 odstotkov možnosti, da se to zgodi. Vsakokrat. Četudi se je zadnjih dvajsetkrat zaporedoma pojavil mož. Možnosti se ne spreminjajo. Gre za še en spodrsljaj več v našem razmišljanju. Za še en primer miselne napake. Še enkrat več smo dokazali, da smo nelogična bitja, ki jim miselne napake povzročajo preglavice.

Problem se pojavi, ko preveč teže polagamo na pretekle dogodke in s tem zmedemo naš um, da začne verjeti, da bodo ti dogodki imeli vpliv na prihodnje dogodke. V nekaterih primerih (kot denimo pri zgoraj omenjeni igri) pa pretekli dogodki nimajo prav nobenega vpliva na prihodnost.

Na žalost se s tem problemom soočajo tudi odvisniki od iger na srečo. Verjamejo, da se njihova sreča mora obrniti na bolje. Nekako se nismo sposobni sprijazniti s slabimi rezultati in obupati – pogosto vztrajamo, dokler ne dobimo pozitivnih rezultatov, ne glede na to, koliko možnosti v resnici obstaja za kaj takšnega.

Upravičujemo nakupe, ki jih ne želimo

Kolikokrat se vam je že zgodilo, da ste se vrnili iz nakupovanja, še zdaleč ne zadovoljni z nakupi, ki ste jih opravili, nato pa ste jih sami sebi začeli opravičevati?

Morda tistega ali onega v resnici niste želeli ali pa ste menili, da je stvar predraga. Morda ni imela funkcionalnosti, ki ste jih pričakovali in je bila pravzaprav za vas neuporabna. Kljub temu smo precej prepričljivi, ko je potrebno prepričati same sebe, da so kičasti, neuporabni, slabo premišljeni nakupi vendarle uporabni. Ta fenomen miselne napake je poznan kot ponakupna racionalizacija.

Razlog, zakaj smo pri tem tako dobri, se nahaja v psihologiji jezika. Socialni psihologi pravijo, da izhaja iz principa odgovornosti, naše psihološke želje, da ostanemo konsistentni in se izognemo stanju kognitivne disonance.

Kognitivna disonanca je neugodje, ki ga čutimo, ko se poskušamo oklepati dveh nasprotujočih si idej ali teorij. Na primer, če menimo, da smo prijazni do tujcev, potem pa vidimo nekoga, kako pade in mu ne pomagamo, da bi se pobral, bi nenadoma imeli nasprotujoče si poglede na nas same: prijazni smo do tujcev, a nismo bili prijazni do tujca, ki je padel. To ustvari takšno neugodje, da moramo spremeniti mišljenje, da bi se ujemalo z našimi dejanji – o sebi začnemo razmišljati kot o nekom, ki ni prijazen do tujcev, saj so to dokazala naša dejanja.

V primeru impulzivnega nakupovanja bi torej morali racionalizirati nakupe, dokler resnično ne verjamemo, da smo jih morali opraviti. Na tak način se naše misli o nas lahko ujemajo z našimi dejanji (opravljenimi nakupi). Problem je, ker običajno nekaj naredimo in šele potem razmišljamo. Uspešni ljudje se znajo temu izogniti. Ključ se skriva v prepoznavanju situacij, ki jih lahko obžalujemo.

Odločitve sprejemamo s primerjanjem

Dan Ariely je vedenjski economist, ki je za TED spregovoril o neracionalnosti človeških možganov, ko pride do sprejemanja odločitev. Predstavil je številne primere. Efekt primerjanja deluje tako: namesto da bi sprejeli odločitev na podlagi čiste vrednosti pri investiciji (čas, denar itd.), se raje odločamo na podlagi primerjalne vrednosti – tj. koliko vrednosti ponuja določena možnost v primerjavi z drugo. Poglejmo nekaj primerov, ki jih predstavi Dan, da prikažemo delovanje učinka v praksi.

Miselne napake: Eksperiment št. 1

Pri enem izmed eksperimentov, ki jih je izvedel Dan, je na stojnici prodajal dve vrsti čokolade: Harshey’s Kisses in Lindt Truffles. Poljubčki (The Kisses) so stali po cent vsak, medtem ko so The Truffles stali po 15 centov vsak. Upoštevajoč kakovostno razliko med obema vrstama čokolade in siceršnje cene so The Truffles predstavljali odlično kupčijo in večina obiskovalcev se je odločila zanje.

Pri naslednji fazi eksperimenta je Dan ponudil na voljo enaki izbiri, a je obema izdelkoma znižal ceno po en cent. Poljubčki so torej sedaj bili zastonj, The Truffles pa so stali po 14 centov. Slednji so bili  seveda sedaj še bolj ugodni, kar pomeni, da bi se zanje po vseh pravilih moralo odločiti še več obiskovalcev. A ker so bili Poljubčki brezplačni, se je večina raje odločila zanje.

Naš sistem za prepoznavanje izgube je vedno v pripravljenosti in nam preprečuje, da bi zapravili več kot si lahko privoščimo, zato, kadarkoli je mogoče, izračunavamo ravnovesje med stroškom in nagrado.

Miselne napake: Eksperiment št. 2

Še en primer, ki ga predstavi Dan je, ko imajo kupci na voljo možnosti izbire za počitnice. Če je na voljo izlet v Rim, z vključenimi stroški, ali podoben izlet v Pariz, je izbira precej težka. Vsako mesto ponuja svojo hrano, kulturo in doživetja, med katerimi se morajo kupci odločati.

Ko se doda tretja možnost, npr. enak izlet v Rim, pri katerem pa v ceno ni všteta jutranja kavica, se stvari spremenijo. Ko kupci vidijo, da morajo pri tretji opciji plačati 2,50 eur za kavo, se prvotni izlet v Rim začne zdeti superioren, ne samo v primerjavi z drugim izletom v Rim, pač pa celo v primerjavi z izletom v Pariz. Čeprav verjetno sprva niso niti pomislili, ali je pri izletu v Rim kavica všteta v ceno ali ne, preden jim je bila dana na voljo tudi tretja možnost.

Miselne napake: Eksperiment št. 3

Tukaj je še boljši primer, ki ga predstavi Dan. Dan je našel ta resnični oglas za naročnino na The Economist in uporabil ga je, da bi preveril, kako navidez brezpredmetna izbira (kot je Rim brez plačane kavice) vpliva na naše odločitve.

Sprva so bile na voljo tri možnosti: naročnina na spletno različico The Economista za 59 dolarjev, tiskana izdaja za 125 dolarjev ali naročnina na spletno in tiskano izdajo skupaj za 125 dolarjev. Jasno je, katera možnost je tukaj povsem neuporabna. 84 odstotkov vprašanih se je odločilo za naročnino za obe izdaji, 16 odstotkov se je odločilo za cenejšo možnost – spletno izdajo, nihče pa ni vzel zgolj tiskane izdaje. Logično.

Nato je Dan odstranil neuporabno možnost naročnine na zgolj tiskano izdajo, ki je ni nihče želel in eksperiment ponovil pri drugi skupini. Tokrat se je večina odločila za cenejšo, zgolj spletno izdajo, peščica pa za kombinacijo obeh. Četudi pri prvem eksperimentu nihče ni želel neuporabne možnosti naročnine na zgolj tiskano izdajo, lahko ugotovimo, da še zdaleč ni bila neuporabna. Pravzaprav je izjemno vplivala na nakupne odločitve. Kombinacija obeh naročnin je zaradi te opcije bila videti vredna več.

To napako lahko poimenujemo napaka primerjanja oz. navezovanja. Težimo k osredotočanju na primerjavo dveh možnosti, namesto da bi prepoznali vrednost posamezne možnosti. Boljšo odločitev lahko sprejmemo, če kar sami odstranimo neuporabno opcijo.

Po drugi strani pa Dan pravi, da je velik del problema v tem, da ne poznamo dovolj dobro naših preferenc. Morda je to področje, na katerega se moramo bolj osredotočiti. Ljudje pogosto sprejemamo odločitve, ki so slabe. Fascinantno je, kako na nas vpliva beseda brezplačno. Gre za enega izmed najmočnejših vplivov na naše sprejemanje odločitev.

Našim spominom verjamemo bolj kot dejstvom

Naši spomini so sami po sebi zelo dvomljive narave. Kljub temu pa jih na nezavednem nivoju favoriziramo pred objektivnimi dejstvi. Miselne napake nas v tem primeru ponovno zavedejo.

Predpostavimo, da ste prebrali angleški tekst in vas nato vprašamo ali je vseboval več besed, ki se končajo na ‘ing’ ali več besed, katerih predzadnja črka je ‘n’. V tem primeru je nemogoče, da bi bilo besed, ki se končajo na ‘ing’ več, saj so že te besede same po sebi takšne, katerih predzadnja črka je ‘n’. Če ne razumete, pozorno preberite ta stavek še enkrat.

Kljub temu se besed, ki se končajo na -ing lažje spomnimo kot besed, kot so ‘hand’, ‘end’ in ‘and’, zaradi česar bomo običajno odgovorili, da je besed, ki se končajo na ‘ing’ bilo več. Naš odgovor sloni na verjetnosti tega, kako dosegljivi so relevantni primeri (torej, kako lahko se jih spomnimo). Težave, ki jih imamo pri tem, da bi se spomnili besed, katerih predzadnja črka je ‘n’, nam dajejo misliti, da se te besede ne pojavljajo prav pogosto in na nezavednem nivoju ignoriramo očitna dejstva, ki so tik pred našim nosom.

Lekcija? Kadarkoli je mogoče, poglejte dejstva. Proučite podatke. Ne sprejmite odločitve na podlagi vašega instinkta, ne da bi objektivno raziskali razpoložljive podatke.

Stereotipom namenjamo več pozornosti, kot menimo

Človeški um je tako predan stereotipom in ga zlahka zmotijo slikoviti opisi, da bo kljuboval logiki.

Raziskovalca Daniel Kahneman in Amos Tversky sta predstavila odličen primer. Leta 1983 sta testirala, kako nelogično je človeško razmišljanje tako, da sta opisala namišljeno osebo:

Linda je stara 31 let, je samska, odkrita in zelo bistra. Diplomirala je iz filozofije. Kot študentka je bila zelo zaskrbljena zaradi problematike diskriminacije in družbenih neenakosti, prav tako pa je sodelovala pri proti-nuklearnih demonstracijah.

Raziskovalca sta prosila ljudi, naj preberejo opis in nato odgovorijo na vprašanje:

Katera možnost je bolj verjetna?

1. Linda je bančna blagajničarka.

2. Linda je bančna blagajničarka in aktivna udeleženka feminističnega gibanja.

Če je odgovor 2 pravilen, je obenem pravilen tudi odgovor 1. To pomeni, da drugi odgovor nikakor ne more biti pravilen, ko sprašujemo o verjetnosti. Na žalost se tega zaveda malo ljudi, saj jih pritegne slikovit opis druge možnosti. Če temu dodamo še nezavedno stereotipizacijo, ni čudno, da se je kar 85 odstotkov ljudi odločilo za drugo možnost.

Preprosta sprememba besed lahko vse spremeni. Ponovno lahko vidimo, kako neracionalni in nelogični smo lahko, četudi so dejstva očitna, še posebej, ko jezik deluje kot omejitev našega razmišljanja. Redko se zavedamo, da je temu tako.

Bodimo pozorni na pasti in miselne napake, v katere se lahko ujamemo pri sprejemanju odločitev. Če se jim ne moremo izogniti, jih lahko vsaj prepoznamo.

 

Vir: Buffer Blog

 

[contact-form-7 404 "Not Found"]