Prodajna lekcija št. 3: Tjaša iz Vitapurja me je spravila v posteljo

O sebi rad razmišljam kot o težkem plenu. 

Sem zadržan. Sem izbirčen. Preverjam informacije. Ocenjujem alternative. Če pristanem na zmenek, en ne bo zadostoval. Niti dva. Včasih niti trije ali štirje. In ko že misliš, da me imaš, ti spolzim med prsti.

A Tjaši z Vitapurja je uspelo. Bila je nekaj posebnega.

V nadaljevanju ti bom zaupal, zakaj, a najprej tole…

Ko je Gary Vaynerchuk rekel: »Ljudje ne gledajo obcestnih plakatov, ko vozijo, pravzaprav niti na cesto ne gledajo,« je imel prav. SMS-anje in telefoniranje sta vse večja povzročitelja prometnih nesreč. V sosednji Italiji se jih na račun tega pripeti kar tretjina, na izsledke raziskave, kako je s Slovenci, pa bomo morali še malenkost počakati. Sumim, da nismo nič bolj pridni.

A prepričan sem, da Gary ni želel reči, da obcestni plakati v svetu oglaševanja niso več smiselni. Želel je le poudariti, da so nove oblike oglaševanja učinkovitejše in prinašajo številne prednosti.

Z e-mail marketingom, Facebook oglasi, spletnimi piškotki itn., lahko izvrstno merimo »performance«, sledimo obnašanju potrošnika in ga spoznamo do obisti, potem pa ga nagovarjamo znova in znova ter mu ponujamo točno tiste informacije, ki ga zanimajo.

Povejte mi, koliko ljudi je videlo vaš izvrstno oblikovan plakat, za katerega ste odšteli celo plačo?

Bom še bolj zahteven.

Povejte mi, kakšne so njihove navade, kaj počnejo v prostem času, kje živijo, koliko zaslužijo, ali imajo družino, gledajo Game of Thrones, pričakujejo novorojenčka, se ukvarjajo s športom?

Ne morete?

Ste prepričani, da jih vaš fidget spinner, katerih ste s Kitajske naročili za cel ladijski kontejner, sploh zanima?

In če jih, lahko samo molite, da jim v tistem trenutku, ko se pojavite ob cesti, že stotič ne zapiska nov Facebook notification. Janezu je med ponedeljkovo vožnjo v službo sosed lajkal nedeljsko pojedino z žara, vam pa je priložnost splavala po vodi. Tolažite se s tem, da se za kazen Janezov sin pred sošolci ne bo mogel pohvaliti z novim spinnerjem.

Skratka, trnek ste vrgli v morje in sedaj čakate …

A bodite brez skrbi. Kljub vsem pomanjkljivostim billboardi ne gredo nikamor. Tudi oglasi v tiskovinah ne. Niti televizijski oglasi, čeprav jih raje izkoristite za praznjenje mehurja in skok po čips.

Tam so namreč z razlogom. Obstaja odličen razlog, da so oglaševalci pripravljeni odšteti 5 milijonov dolarjev za 30-sekundni oglas med Super Bowlom. V teh primerih ne kupujejo zgolj velikega občinstva. Kupujejo ugled, prepoznavnost in izpostavljenost. Obenem pa upajo, da nanje naletite ravno v trenutku, ko imajo primerno rešitev za vaš problem.

Tjaša se mi je prikupila zaradi njene vztrajnosti.

Več kot enkrat mi je dala vedeti, da ji ni vseeno zame. Pisala mi je, če dobro spim, mi podelila nekaj dobronamernih nasvetov, kaj naj jem zvečer in kako naj si pričaram udobno spalnico.

Pravzaprav mi dvori že leta. Neverjetnih 7 let.

A njeni emaili preprosto niso vžgali. Namesto tega me je dobila na klasično finto – z reklamami v poštnem nabiralniku. Ravno na dan, ko sem se komaj skobacal iz postelje, depresiven, s trdim vratom in bolečinami v hrbtu. Še en dan sedenja za računalnikom pred mano.

In potem darilo iz neba. Tjašin super vzglavnik, narejen po meri ravno zame, ki spim v vseh mogočih spalnih položajih in s 70 odstotnim znižanjem. Za nakup sem bil zrel kot tepka. Odveč je povedati, da ni dolgo trajalo, preden sem z navdušenjem zlezel v posteljo in ga preizkusil.

A zgodba se tu ne konča.

Tjaša je pametna punca. Že mi pošilja nove ponudbe, popuste in informacije. Ve, da si mojo zvestobo mora prislužiti.

Dobro se zaveda, da me želita razvajati tudi Nastja in Andreja iz Malince, pa še tista blondinka iz Dormea, katere ime sem pozabil.

Naj besede podkrepim s statističnimi dejstvi:

1. 80 % prodaje zahteva po sestanku še 5 dodatnih telefonskih klicev.
2. 35-50 % prodaje bo opravil prodajalec, ki se bo prvi odzval.
3. 63 % ljudi, ki iščejo informacije o vašem podjetju, ne bo opravilo nakupa še vsaj tri mesece – 20 % jih ne bo kupilo celo leto.
4. 50 % potencialnih strank je kvalificiranih, a ni pripravljenih za nakup.
5. Potencialne stranke, ki jih redno nagovarjamo, opravijo 47 % več nakupov.
6. V kateremkoli trenutku je samo 3 % vašega tržišča aktivnih kupcev. 56 % jih ni pripravljenih, 40 % jih je pripravljenih začeti.

Poznavanje nakupnega procesa je nekaj, s čimer bi moral biti seznanjen vsak podjetnik.

Torej, preden naslednjič izjaviš: »Me bodo že poklicali, če bodo kaj potrebovali« ali »jaz sem svoje naredil, silil jih pa ne bom«, naj ti povem kruto resnico. Strankam je malo mar za tvoje podjetje. O njem ne razmišljajo 24/7 tako kot to počneš ti. Pravzaprav o njem sploh ne razmišljajo. Vse dokler ne vidijo tvojega oglasa, e-mail sporočila ali nove blog objave.

Prodajna lekcija 3 se torej glasi: Tvoja naloga je, da stranki nenehno dvoriš. Ko bo pripravljena, bo kupila.

In napiši kak dober rumen naslov od časa do časa. Pomaga, ti povem. 😛

Če potrebujete pomoč ali brezplačen nasvet pri digitalnem marketingu ali pospeševanju prodaje, me kontaktirajte.