Nakupni proces
Nakupni proces

Prodajalci prepogosto menijo, da je obnašanje kupcev naključno. Da so določeni izdelki nekaterim kupcem všeč, drugim pa ne, in da se nakup zgodi ali pač ne. K trženju storitev in izdelkov vedno pristopajo na enak način, s preizkušanjem in početjem napak. Kaj pa, če obstaja točno določen niz korakov, ki jih prehodijo potencialni kupci, preden se odločijo za nakup ali ne. Kaj, če obstaja znanstvena metoda za določitev tega, kar je vključeno v nakupni proces, kar bi olajšalo trženje ciljni javnosti bistveno bolj kot ugibanje in pogosto streljanje v prazno?

Dobra novica je, da obstaja. Nakup je zgolj en korak. V resnici je nakupni proces sestavljen iz šestih korakov in če se ukvarjate z marketingom, jih lahko učinkovito prepoznate in se vsakemu izmed njih detajlno posvetite.

 1. Prepoznavanje problema

Preden se nakup sploh lahko zgodi, mora kupec imeti dober razlog, da verjame, da se kar želi, kjer želi biti, kako se vidi ali kako vidi situacijo, razlikuje od trenutnega stanja. Želja je drugačna od realnosti, kar predstavlja za kupca problem.

Za tržnika to predstavlja priložnost. Če za kupca ustvari problem, s tem začne nakupni proces. Tukaj pride v poštev vsebinski marketing. Objavljajmo dejstva ali pričevanja o tem, kaj naša izdelek ali storitev lahko ponudita. Postavljamo vprašanja, da bi potencialnega kupca popeljali do prvega koraka nakupnega procesa. Takšno početje bo potencialnemu kupcu pomagalo, da se začne zavedati, da ima potrebo, ki jo mora zadovoljiti.

2. Iskanje informacij

Ko je enkrat problem prepoznan, kupec začne z nakupnim procesom. Ve, da obstaja problem in začne iskati rešitev. Če gre za potrebo po novem hladilniku z vso najsodobnejšo tehnologijo, bo pač začel iskati nov hladilnik – stvar je precej neposredna.

Kot tržnik lahko svojo znamko predstavite kot najbolj strokovno in vodilno na nekem specifičnem področju. Ena izmed metod je, da postanete zaupanja vredna trgovina Google Trusted Store ali da oglašujete svoja partnerstva in sponzorstva v vseh promocijskih materialih.

Če postanete Google Trusted Store, kot denimo CJ Pony Parts, vodilni prodajalec delov za Ford Mustang, vam bo to omogočilo, da izboljšate svoje pozicije v iskalniku, s statusom pa pridobite tudi večji ugled, kupcem pa zagotovite občutek varnosti.

Zaradi povečanja kredibilnosti boste dobro zapisani pri kupcih in korak pred konkurenco.

3. Ocena alternativ

Četudi izstopate med konkurenco, ni nujno, da bo potencialni kupec v vsakem primeru kupil vaš izdelek ali naročil vašo storitev. Bolj kot kadarkoli prej se kupci pred nakupom želijo prepričati, če bodo sprejeli najboljšo odločitev, zaradi česar opravijo temeljite raziskave. Tako bodo preverili tudi druge ponudnike na trgu.

Olajšajte jim delo. Lahko jim sami predstavite, kakšne alternative obstajajo, četudi ima konkurenca ugodnejše cene. To ne bo zgolj poenostavilo nakupnega procesa, pač pa bo vzpostavilo odnos s kupci, ki bo temeljil na zaupanju.

4. Nakupna odločitev

Nekoliko presenetljivo se kupci odločijo za nakup že malenkost po sredini nakupnega procesa. Na tej točki je kupec preveril različne možnosti, seznanjen je s cenami in možnostmi plačila in odloča se, ali bo nadaljeval z nakupom ali ne. Res je, na tej točki se lahko še vedno odločijo, da odstopijo od nakupa.

To pomeni, da je čas, da igro v nakupnem procesu dvignemo na višji nivo in kupcem zagotovimo občutek varnosti, medtem ko jih opominjamo, zakaj so se sploh v prvi vrsti odločili za nakup. Pri tem koraku je ključno, da ponudimo kar se da največ informacij, ki se navezujejo na potrebo, ki je bila ustvarjena pri prvem koraku, skupaj z razlago, zakaj je naše podjetje najboljše pri reševanju problema oz. zadovoljevanju potrebe.

Če kupec preneha z nakupovanjem, je čas, da ga pripeljemo nazaj. S preusmerjanjem in preprostimi email opomniki, ki bodo govorili o potrebi, ki jo določen izdelek zadovoljuje, lahko “izsilimo” nakupno odločitev, čeprav se priložnost morda zdi že izgubljena. Četrti korak je daleč najpomembnejši v nakupnem procesu potrošnika. Na tej točki se ustvarja dobiček ali izguba.

5. Nakup – nakupni proces se še ni končal

Potreba je bila ustvarjena, raziskava je bila opravljena in kupec se je odločil za nakup. Vsi koraki, ki so vodili do konverzije, so zaključeni. Vendar to še ne pomeni, da je vse zagotovljeno. Kupca lahko še vedno izgubimo. Marketing je tudi tekom te faze enako pomemben kot pri prejšnjih.

Kako tržiti na tej fazi? Naj bodo stvari preproste. Preglejmo naš nakupni proces na spletu. Je kompliciran? Je preveč korakov? Je čas nalaganja predolg? Ali se lahko nakup opravi enako preprosto kot preko računalnika tudi preko mobilnega telefona? Zastavimo si ta ključna vprašanja in opravimo prilagoditve. Če je nakupni proces pretežak, bomo kupce in z njimi vred posledično tudi prihodek, izgubili. Morda pa potrebujete kakšen nasvet za pridobivanje novih strank?

6. Po-nakupno vrednotenje

Samo zato, ker se je nakup že opravil, se nakupni proces še ni končal. Pravzaprav lahko prihodke in lojalnost kupcev zlahka izgubimo. Po nakupu se bo kupec neizogibno odločil, ali je zadovoljen z nakupno odločitvijo, ki jo je sprejel, ali ne. Vrednotil bo.

Če se počuti, kot da je sprejel napačno odločitev, bo morda izdelek vrnil. Takšne primere lahko omilimo z identificiranjem težave in ponudbo menjave, ki je preprosta in neposredna. A četudi je kupec zadovoljen s svojo nakupno odločitvijo, še vedno ostaja vprašanje, ali bo tudi v prihodnje kupoval pri nas ali ne. Zaradi tega je potrebno kupcu tudi po nakupu poslati vprašalnike o zadovoljstvu in se mu preko elektronske pošte zahvaliti, da je opravil nakup.

Vzemimo si čas, da bomo resnično razumeli vseh šest korakov nakupnega procesa. Tako bomo ustvarili marketinško strategijo, ki bo naslovila vsako izmed faz in nas pripeljala do večjih konverzij in dolgoročne lojalnosti kupcev.

 

Vir: Business 2 Community

Deli
Prejšnji članek7 najpogostejših navad nesrečnih ljudi
Naslednji članekTrening za moč, kot ga imajo elite
Nejc Krumpačnik
Nejc je glavni urednik in soustanovitelj medijskega portala Motiviran.si. Kot magister medijskih komunikacij ljubezen do medijskega ustvarjanja združuje z znanji s področja prodaje in digitalnega marketinga. Prepričan je, da nobene sanje niso dovolj velike, da si jih ne bi drznili sanjati.